草原牧歌:蒙式火锅的战略营销

  新兴餐饮企业──草原牧歌在传统蒙式火锅的基础上,通过研究国外快餐业的经验,推出了新式蒙式火锅,很快便成为蒙式火锅的代表。

  品牌与利润孰先孰后?

  任何企业在发展之初,都会面临这样的战略选择:先做品牌,还是先要利润?

  草原牧歌的成立与众不同,在未进行企业登记之前,就进行了VI设计。刘晋鲁说:“我做一家企业就是想做一个品牌。”

  对餐饮业而言,火锅的进入门槛低,见效快;烹饪相对比较简单,受众面广;消费者对口味不是很挑剔,技术含量较低;烹饪的人为因素少,比较容易进行标准化和工业化生产。这些都是创建品牌的良好基础。

  草原牧歌绿色的标识,很容易引发人们的联想,联想到内蒙古环保、纯天然的绿色食品。依靠内蒙古新鲜的牛肉、羊肉、中草药资源,以及营运体系标准化的模式,草原牧歌开的每一家店都生意火爆,连锁加盟店在各地快速扩张,很快突破了100家。

  “我们每开一家店,都会非常用心地研究周边环境、地理位置、受众人群、菜品价位等,根据不同的环境进行不同的调整。”刘晋鲁说。

  连锁加盟店在快速占领市场的同时,也将草原牧歌的品牌带到了全国各地。每一家连锁店所做的广告都是对草原牧歌品牌进行叠加宣传。加上服务好、口味好、顾客多,品牌宣传为草原牧歌带来了良好的品牌效应。如今,草原牧歌在中国餐饮行业百强排行榜中名列第11位,在火锅行业排名第6位,先后获得“全国绿色餐饮企业”等荣誉称号。

  在草原牧歌成立的前三年,股东们没有分红,而是将企业的利润全部投入到员工培训、品牌建设和标准化建设上。刘晋鲁说:“有的公司是乱了之后再整顿,草原牧歌是先做强,再做大。企业和人一样,身体非常好,人家一拳打不倒你,所以还是要先从企业的基础建设做起。”

  传统与时尚如何交融?

  在短短三年的时间里,草原牧歌不断探索,为满足人们追新猎奇的心理需求及人们不同的消费理念,草原牧歌推出了风格各异的三个品牌:满足中低消费群体的“草原牧歌肥羊火锅”;满足商务、宴请、旅游等中高档商务型消费群体的“草原牧歌金澳肥牛火锅”;满足都市人休闲、前卫、健康等个性消费群体的“草原牧歌时尚火锅”。不同的子品牌针对的是三种不同的消费趋势,覆盖不同的消费人群。与此相对应,店内装潢、消费价格、菜品风格也各有千秋,比如“时尚火锅”主要针对18~35岁的消费人群,消费口号是“颠覆传统,品味时尚”,符合时下年轻人张扬的价值需求,因此受到了市场追捧。刘晋鲁介绍说,下一步草原牧歌将推出家庭装火锅汤料,低端汤料将被命名为“七彩牧歌”,中端产品为“阿牧特”,高端产品的名字为清新、高雅的“图兰朵”,草原牧歌正在构建一个像宝洁那样的多品牌架构。

  草原牧歌还采取了独特的营销模式,给顾客全新的体验,较早引入CRM系统管理,设立400-660-9222客服专线,通过手机短信问候顾客,在春节、元旦等重要节日寄上贺卡,向老顾客送上祝福和礼品。

  标准化与差异化能否兼得?

  标准化是餐饮企业规模发展的前提,如果做不到标准化,做餐馆连锁企业就是空中楼阁。采用标准化生产的餐饮企业要想保持饮食产品独特的风味特色,就必须制定一套严格的操作规范与标准,摒弃传统操作中的“少许”“一汤勺”等模糊概念,采用标准的计量方法。

  在开设之初,草原牧歌借鉴国外快餐业标准化经营的先进经验,以确保质量的一贯性、长期性、稳定性。今年,草原牧歌聘请曾任职于麦当劳的营运经理人,制定了严格的标准化营运手册。

  下一步,草原牧歌将着手建立中央厨房,在10个连锁店以上的地区设一个中央厨房,统一配送。这样既能保证菜品的进一步标准化,并且缩小店内厨房面积,使营业面积增大,降低营运成本,提高利润率。

  “我们是先有标准再办事,按规划开展工作,这是工作习惯,员工会慢慢习以为常,这就是我们企业文化的‘持续标准化’。”刘晋鲁说。

  这种企业文化为草原牧歌的服务差异化提供了可能。

  草原牧歌从细节入手,一切以满足并超越顾客的消费期望为中心。

  针对北方天气状况和季节变化,夏季,消费者入座后每人会得到一杯免费的冰绿豆汤;冬季,消费者入座后可以品尝到蒙古奶茶。

  为了更好地服务顾客,草原牧歌对员工进行全方位培训,其中包括菜名介绍、菜品特色、个人卫生、礼貌用语、传菜动作要领、倒酒水的标准、微笑服务等。

  在草原牧歌的5年战略规划中,直营店的比例未来将达到30%~50%,争取2012年上市;2008年~2009年开办自己的培训学校,为企业输送优秀人才,同时满足行业发展的需要,推动行业进步,将标准化向整个行业延伸。

  刘晋鲁目前正在探讨草原牧歌国际化拓展的可能性。不久前他去国外调研,发现中国餐饮品牌在国外如同麦当劳在中国一样,人们对外来品牌同样有着猎奇心理,非常喜欢;而且在海外开店利润高,投资小,回报大,风险小,这些都给了他极大的信心。他相信,国际化将为草原牧歌带来比草原更加广阔的天空,也必将让“草原牧歌,美味唱响全世界”。