市场部与销售部的和谐共舞

    历来众多企业中关于市场部和销售部之间的是是非非,充满了推诿、冷战、扯皮和坐岸观火等等,众多专家也写了诸多的文章来阐释市场部和销售部之间的微妙关系。可以说,市场部与销售部之间只要是人为的在操纵,那就将会人为的制造诸多的纷争。几年来的企业营销部工作经历中,我觉得,市场部和销售部犹如“爸”与“妈”,缺少了那一个都不行,但是打造和谐、同心同德的整个营销总部,并非难事。说到底,诸多的纷争,均是心态作祟,而这又来自于职责职能以及权力分割引发出来的问题。

  我们先来明确一下市场部和销售部门的人员划分及定位。

  在传统意义上,众多的企业,都把市场上的销售人员简单的归属于销售部,这很大程度上也制造了是非的隐患。我认为,正确的定位是,各大区以及诸区域所有的销售人员均属于销售部和市场部双重领导,我们不简单的是销售人员,而是营销人员,而营销就牵涉到了业务开发维护和市场运作等综合性问题,而这两方面就是销售部和市场部分管的两大具体性的工作。所以,在这里,我们全体的营销人员要首先明确,无论各区域市场,无论各营销人员,市场部和销售部均是我们的直接管理机构,都是要听命的。也就是说,每月各区域市场不但要完成单纯的销售指标,还要完成市场部的相应市场运作项目的实施,这些在考评中均占有相应的权重。而且,这些任务的制定,均是在营销中心,采用两部门论证制和区域市场人员参与的双向制最终形成,均是以营销中心的名义下达。  

  明确了市场人员的定位之后,我们再来说内部相关人员的定位。市场部内部可能还设置的有产品经理、企划经理、品牌经理、公关经理等相关专业职能职位(类似于项目经理),而这些部门均是处于各区域之上的领导单位,并且对整体市场和局部市场的相关工作范畴,均具有指导和承担相应责任的义务。而市场部经理,就是统筹下辖各职能部门,按月度或阶段,结合销售部经理,在营销总部,实行会议研讨制,对各种市场运作方面的东西考评分析、上报营销总经理,以营销中心的名义签发到各区域市场。而市场部内部各职能经理,均需对所负责的工作版块,实行对市场部和对区域市场双重负责制。我们再来说销售部经理的职责,各区域市场营销人员的调配管理,整体销售任务的分解、督促与考评、大客户经销商管理等。而在内部,销售部经理本身所发挥的作用,也应兼具市场部经理的职能,指挥和协调市场部各职能经理,联合某些局部区域市场,来实现策略性的一些运作层面上的东西,从而有力的提升各区域市场的销售力、品牌力等。  

  反观一些企业的市场部和销售部的一些不和谐,均是源自于要么是职能划分太明确而致使权力和义务简单化,再加上人员的心态问题,出现坐岸观火场面。要么是职能划分不明确,考评机制不明确,下边销售人员简单的就听命于销售部经理,从而使市场部虚设。我们一直的强调分工与协作,但是,仅仅这样是不对的,我们还必须不能忘记,我们都是营销总部的,所以,我们必须具有共同的责任和义务,责任共担,谁都脱不了干系。

  故此,我们应该这样来建立我们的营销体系中的市场部和销售部。

  营销中心下辖市场部和销售部,各区域市场均隶属于市场部和销售部的双重领导,统归于营销总部。销售部偏重于销售额、利润等指标性的分解、督导和人员管理、经销商管理等,市场部偏重于区域市场的分析研究、产品线、价格掌控、大经销商、KA开发策略、阶段性的促销、长期的品牌建设等。而市场部相应的职能经理,在市场部经理和销售部经理的双重领导下、充分与各区域市场沟通、分析研究,从而采取具有专业性的阶段性的运作计划,提交上级领导,评估修改后,联合签发,市场部、销售部并有相应的监督考核指标,纳入阶段性考核体系。  

  当然,这中间就牵涉到任务或计划分配的合理性,所以,我们对每个月度计划或者每个方案,都是要在区域市场参与、销售部经理参与下来完成,从而实现综合权衡各区域市场状况而实施。  

  采用这样形式带来的结果是,无论是销售部还是市场部,大家都是捆绑结合的,你中有我,我中有你,任何一项决策都是大家共同参与制定的,并且区域市场也参与进来,减少以后的扯皮,并且,谁都参与,谁都有责任,谁也不能坐岸观火。另外,对于各区域市场来说,真正的感受到了市场部的存在,并且一些运作都是在他们参与的情况下制定,他们的积极性极大的提高,因为,我以前遇到过,各区域市场争相利用市场部的功能,争相的来搞促销,搞市场诊断,搞试点,搞活动。我想对于每个期望自己市场更好发展的区域经理,都会极力来争取公司资源支持的。对于销售部门来说,市场部积极的配合各区域开发市场,提升市场,并且一些策略都是大家共同决定的,专业制定的策划案细致严谨的过程控制与考核,明确执行过程中的责任划分,各司其职,共同决策,这样也减少责任的推诿。  

  但是,还是开头的那句话,心态,我们每个营销中心人员,首先明确自己是个营销人,大家都具有能力胜任市场部和销售部的双重角色,无论分管那一块工作,但是,我们都是在做营销,所以,我们不要局限于部门的成见,我们要打破官僚主义,我们一切以市场为导向,以事情本身为基本点,要利用自己的所长,敢于承担责任,敢于大胆做事,做大事。否则,其将会是一个平庸者,我们的企业要的是发展,请这种人走开。