业务员怎样才能“蜕变”成合格的区域经理?

      在市场营销由粗放式向精细化转变的今天,作为从基层业代走上来的营销经理要想领跑自己的团队,就必须转变角色和职能,对自己进行二次定位,变一个“大业务员”为一名合格的区域管理者,充分发挥团队成员的积极性,变一个人到处“救火”,为团队所有人员都会和都能“救火”,从而实现团队成员之间的互动和联动,最终实现“众人拾柴火焰高”,推动整个团队的快速、健康发展。营销经理如何才能做到这些呢?  
                 
  建立“懒人”文化     

  一线业务员升任营销经理,首先是一种蜕变,作为业务员,执行的比例几乎占据工作的大部,而作为营销经理,则是承上启下的中层管理者,要承担起一定的决策、管理职责,而营销经理要想做一个真正意义上的管理者,从而带领团队达到企业及团队目标,就必须要建立一套自己的“懒人”文化作支撑,也即核心的团队理念,并要有相关而统一的团队行为执行标准,不断地把团队的理念根深蒂固地烙在每个人的脑海里,从而让营销经理更好地树立自己的权威,使企业和团队的政令能够畅通。

  1、“懒人”文化内容。“懒人”文化的核心是信任关系的建立,通过团队成员之间的互相信任,树立每个人都可以把工作做好的团队理念,并且作为营销经理,要甘当“传教士”的角色,不断灌输“你一定行”、“你是最棒的、最优秀的”的信念,让团队成员坚信自己可以做好自己的本职工作,从而引导和教育成员勇敢、顽强、独立做事的作风,不断地灌输这种理念,就会促使自立、自信、自励、自强团队的出现,为自己未来“偷懒”打下基础。

  2、固化团队执行力标准。营销经理要想在市场上“省心”,就必须要教育下属做一个好的执行者,建立让团队成员以服从作为自己职业操守的行为准则,并一如既往地在团队严格执行。在一些合适的场合要不断地向业务员宣导诸如《送给加西亚的信》等无条件执行的内容,鼓励下属在市场上尽可能地自己去想办法,要坚信只有自己才能够救自己。同时,也可以把美国西点军校的校训“没有任何借口”作为团队里的铁律。

  3、划清职责,泾渭分明。基层业务人员一般在时间管理上,都是七分执行,三分管理(客户),而作为中层的营销经理在时间管理上则要七分管理,三分执行。因此,营销经理要与下属划分清楚具体职责,哪些是营销经理应该做的,哪些是下属应该做的,并在自己的职权范围内,根据下属能力,学会科学、合理地赋权,从而养成下属在自己的权责范则内独立做事、处事的好习惯。并对下属的具体职责,通过月底考试、现场提问、KPI绩效考核等等方式进行强化和引导,从而杜绝业务员过于依赖营销经理的坏习惯。  

  通过向下属进行“洗脑”,营销经理可以让自己“合法”地得到解放,让下属断绝什么事都要找领导解决的念头,从而摆脱“保姆式”管理者的做法,让自己真正地从全局的角度考虑问题,考虑团队的出路与发展,考虑市场的拓展与运作,从而使团队有序、良性发展。

  找到脱身方法  

  营销经理要想真正地做“甩手掌柜”,还需要做一个好的市场教练,要能把一些心态、技能等很多内容通过各种各样的培训形式,不断地传授给下属,提升下属的操作能力,营销经理只有提高了下属的能力,自己才能真正地解脱出来,从而大胆放手让下属去干,而不是自己干。“脱身”的方法有以下几点:

  1、对下属进行心里素质训练。营销经理要想改变下属懦弱、等、靠、要等不利于团队成长的现状,就必须要锤炼团队成员的心理素质,因此,作为营销经理,就必须注重心理建设方面的打造,其方式有:由企业出资,聘请专业培训机构进行拓展训练、潜能激发等内在素质提升方面的培训,通过信心、恒心、耐心、爱心、诚心、积极、乐观、敬业、学习、付出等心态的修炼,让营销员心理上受到震撼和启迪,使他们在面对问题和困难时,能够勇敢地独挡一面,而不致于过多地麻烦营销经理。

  2、不断地提升下属业务素质。只有授予团队以渔而不是鱼,营销经理才能真正地从一线的具体事务中解脱出来,下属需要提高哪方面的业务素质呢?除了要具体传授营销4P ,即产品、价格、渠道、促销外,还要培训营销4C,即顾客、成本、便利性、沟通以及4R,即关联、反应、关系、回报等内容,并让业务员真正能够把握和透彻理解,同时,作为营销经理,还要带领大家创建良好的学习氛围,通过多读营销类的书籍报刊等,提高自己的业务素质;另外,营销经理还要教授业务员操作市场的技巧,大力倡导营销创新,并不断地在一些公开场合大讲特讲,从而让下属养成独立思考、勇于创新的内部氛围。

  3、创导现场培训和走动式培训。营销经理不仅要把营销知识传授给下属,而且还要养成现场培训、走动式培训的好习惯。即针对在市场操作当中出现的问题,能够现场给予指导,并马上要让其去练,让知识能够转化为现实的生产力。比如,某啤酒企业营销经理针对本区域人员市场开发能力不足的状况,随机挑选一个市场做样板,然后带领人员现场演示它独特的市场开发方法,即“按图索骥,追根溯源”法,他带领人员从农村终端调查,然后是乡镇终端、批发,最后才在城区进行调研,通过这种反向的市场调研方法,一步步地进行摸排,最后“钓”到了该县的一个经销大户,为了避税,该大户没有门店,但却是经销啤酒最大的客户。通过这个案例,下属们不仅知道了这种开发客户的反常方法,并且还牢牢掌握了操作的要领,真正地掌握了开发市场的方法,从而在遇到市场开发的问题时,就不会再依赖领导了。  

  通过传授技能,现场演练,以及现场培训、走动式培训等方式,营销经理可以真正地让下属掌握技巧和方法,并学、练、用相结合,借机让自己真正地能够从大大小小的市场琐事中解身出来,从而做一个真正的市场管理者,而非一线操作员。

    成为解惑专家  

  作为一个懂得管理的营销经理,一定是一个帮助下属解惑的高手,即能够根据市场上存在的问题以及成员的困惑,从而快速诊断,帮助和协助成员解决实际问题,而不是自己越俎代庖,自己揽过来包办解决。营销经理协助下属解惑,操作要点如下:

  1、是协助解决而不是自己去解决。营销经理要明白,要想培养下属自己独立工作的能力,就必须清楚,凡是解决问题,都是站在扶助的立场和角度来处理问题,而不是显示自己的能力有多强,从而惯坏下属,养懒下属。比如,当一个市场出现窜货的时候,作为营销经理,不是十万火急地以自己的权威现场解决,而一定是问明原因,安排下属进行客观调查,然后根据企业的管理制度,来妥善处理,而不是自己拿着尚方宝剑,来直接处理,只有这样做了,下属的权威才能树立,才能在出现窜货的时候,都去找业务员处理,而非找营销经理处理。

  2、注意现场教练与过程跟踪。很多营销经理有时很苦恼,为什么有些方法都教了,业务员出现类似的问题的时候,还是来找他解决呢?出现这种问题的关键往往是缺乏现场教练和过程跟踪导致。作为营销经理,不仅要注重每月一次的业务员培训,让其思维得到拓展,技能得到提升,而且还要注重培训后的市场操练和跟踪。比如,针对培训过的如何去做陈列的内容,不仅要告诉他陈列要最大化,要全品项,要满陈列,要放在“黄金线”,而且还要在实际操作中,现场告诉他什么是最大化、全品项、满陈列,什么位置是“黄金线”等等,从而让其现场演练,增强其实际的操作技能,而不是听了激动,回去不动,光说不练,最后,还是难以提升。同时,针对培训过的内容,还要适时跟踪和考核,让其真正地放在心上,练在手上,能够掌握操作细节。

  3、遇到问题,先提供方向,再引导方法。即下属遇到不好解决的疑惑或困难时,不要急于提供解决的办法,先指引方向,再引导他找出解决问题的办法。比如,当市场面临淡季,销量下降时,很多业务员非常困惑于销量的提升,这时,作为营销经理,就可以引导业务员,只有淡季的思想,没有淡季的市场,只要操作得当,市场就可以做到淡季不淡,并由此可以让他们提出淡季增量的几种方法,比如,开发新市场,推广新产品,加大促销力度,增加销售网点数量等等,据此再延伸开去,讨论和模拟新市场开发步骤、新产品推广策略、促销技巧、销售网点寻访和拜访流程等等,让其从方向到方法,一直占据主导,从而最终确定提升方案,而他们自己制定的计划或方案,一般都会理解和执行的很好,从而会减少营销经理的众多麻烦。   

  营销经理要想做一个真正的管理者和领导者,就必须学会做一个“懒人”,并要彻底改变做“大业务员”的工作作风和习惯,因为环境和身份变了,工作的方式与方法都得变,营销经理只有学会了传道、授业、解惑,学会了指导与跟踪,才能从原来的工作模式中走出来,从而放下包袱,一身轻松地迎接新的挑战,创造新的辉煌。