可怕的市场无限大?

    不要说你的市场已经饱合,不要说你的市场无法增长,市场无限大,你能说没有增长吗?今年给你增长50%还是小的呢?这是07年分任务时销售部领导给下属的一段通话。下属无言以对,感慨良久,给我打来电话,诉说衷肠,去他的市场无限大,肥马是吃出来的,不是吹出来的,光让马儿跑,不让其吃草,请问该马能有多少脚力?

  销售任务逐年递增,似乎在印证在着市场无限大这句悟空头上的紧箍咒。当然,减费用增销量,这种市场快速撇脂策略,并不是支撑市场无限大的理由。而销售任务每年都要增长,这种良性的增长是企业发展的动力,因此市场无限大也不是空穴来风,他有以下几方面构成。

  1、填补空白点,懒汉级业务人员的精明做法。即年关一看任务即将完成,明明仍有一定的市场空白待开发,也要停要下不要开发,且美其名曰整顿市场秩序以备明年再战,实则是要留出一定的销量及空白市场,以备明年再战,这就是支撑市场无限大的依据之一。

  分析:市场没有变,投入没有变,人员没有变,思路没有变,明年还是能超额完成任务,还是能够达到领导提出的市场无限大口号的最简单的做法,他会损害公司的利益,虽然表面一片大好,实则可能因为留有空白点而被对手抢先占领,而后再向公司要资源来抢战这些本该在2006年就属于本公司的网络连接点。 

  2、消费群体增长,带来整个行业的增长。比如随着科技的发展,网络走进千家万户,网吧比皆是,随着网民的增加,诸多网站的点击率均得到了前所未有的提高。而随着互联网的使用率提高,人民对其依赖性会越来越强,这是支撑市场无限大的依据之二。

  分析:市场表明消费群体的增多自然应验了市场会增大,但并非是无限大的,无限大的只有宇宙,那是我们今天的科技无法进行测量,我们对宇宙的认识还不够完整,所以说市场会有一定的潜力,但决不是无限大的。如果行业都在增长,而你停滞不前显然是要相信市场无限大的,因为你不了解市场需求。

  3、其它需求衍生出来的增长需求,如消费需求增大。随着物质进步,人民对生活质量的追求越来越高,原本不能随意消费的产品,现在变成了生活必需品。或消费群体的增长。是支撑市场无限大的依据之三。

  分析:区域市场年年都在同一个战场来战斗,但不同的是参战对象及受益者在改变。市场无限大的一种可能就是消费者,消费群体不受约束的、无边际的向外延伸,这是市场无限大的一种理想状态。可能吗?

  4、打击对手争抢市场得来的增长。通过竞争或改善原有服务得到更多的市场份额,行业或区域占有率显著提高,以实力取得的良性增长。这是支撑市场无限大的最佳理由之四。

  分析:打击对手显然要投入巨大的费用,在加以精确的战术,方能挤占对手的市场份额。竞争到最后在行业不断状大的情况下,只有一个品牌的声音、图像,我想这个品牌应该就是找到蓝海了。

  5、增加产品链的长度及宽度得来的增长。市场不变、行业不变、使消费群体增大的一种比较直接有效的方式,即为增加产品链的长度或宽度。这是支撑市场无限大的依据之五。

  分析:此种方式也较为常见,书面语应该是产品细分后,为满足消费需求,实则为本产品的一个补充而已。

  6、跨行业发展得来的增长。在原为行业的发展基础上,向多行业迈进,形成新的卖点,提高区域产品的销售量。

  分析:企业向上下游发展,向行来以外发展,自然增大市场,那么这是支持市场无限大的依据之六。

  总之,公司需要的是除第一条依据以外的种种增长来快速发展自身,但如果成熟区域市场的增长是靠第一条所带来的,那将可怕至极。成熟市场连续若干年在空白点上的拓展来获取市场的增长,等于是公司拿去打仗的费用,被挪用于日常练兵上来。结果就是年复一年的练兵,补充新兵加固堡垒,然后被对手拿走。对手依托堡垒为障碍攻击我品。检验区域运作实况,避开可怕的市场无限大?寻求市场质量的提高方为区域销售增长的根本之道。