成为三个专家--创建家电业专家型销售团队

   市场经济不断的推波助澜,向前发展,做为企业销售产品的业务人员已经不在是单纯的产品推销者,销售产品由单纯的销售逐渐演变为市场营销,随之而来的是对从业人员的自身的素质有了更高的要求。对于家电行业来讲,销售业务的从业人员我们通常按时期划分为三个阶段:计划经济时期的,在国家宏观调控策略的指引下,一些国营单位的家电销售人员,他们的特点是“牛”,因为产品的供不应求而导致家电市场成为卖方市场,第二阶段是计划经济向市场经济转化阶段的家电销售从业人员,他们的特点是“能”,因为体制的变革,需要把相对过剩的产品推销出去,面对时常经济的竞争逐渐加剧,家电市场不在是卖方市场,于是“推销员”“业务员“相继诞生了,他们工作的方式是粗犷型的,需要为厂家的产品找到合适的销售商,他们通常不是厂家的销售人员,而是大的家电代理商的业务推销员,尤其是五交化公司的,他们能喝酒,善交际,能用三寸不烂之舌到处游说,说服零售商经营产品,我们称这类业务人员为“五交化型业务员”这类业务人员普遍认为,所有的问题都能够用烟、酒解决。随着市场竞争的加剧,家电产品产量过剩,家电市场买方市场的特性越来越突出,这一时期,对家电营销的从业人员素质有了更高的要求。这一时期,家电营销的从业人员也有个特点,就是“精”,要求从业人员提供“精英”服务,更多的营销工作向“顾问型”“服务型”及“专家型”转换。那么做为家电业及市场经济下的市场营销人员,该具备怎样的素质和能力,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地呢?

  要成为三个专家。

  一. 要成为产品专家。

  很难想象,一个连自己销售的产品都不熟悉的营销人员能够取得良好的销售业绩。家电产品,型号繁多,款式多样。做为技术含量不算太高的一个行业,目前各品牌产品同质化现象严重,这就更要求做为家电产品的营销员能够善于挖掘、总结、提炼自己产品的功能和卖点。把你自己的产品的特性、功能、和卖点介绍给你的经销商和顾客,将会对你的营销业绩有很大的帮助。也许有些营销人员认为,“我是做大事情的,哪些产品知识、卖点的介绍还是留给促销员吧!”“我是成批销售机器的,至于一台一台的卖,那是促销员的事情”有了这样的心态,很难在工作业绩上有大的提升。古人云:“练武不练功,十年一场空”就是同样的道理。

  二. 要成为培训专家。

  在成为产品专家的基础上,家电产品的营销人员要成为培训专家。家电行业的竞争白热化,使得过去的“一招打天下”及个人英雄主义越来越成为历史,目前的市场,谁的基本功扎实、谁做的细,谁就可以立于不败之地。我们经常讲的“细节决定成败”就是这个道理。同样,现在讲究团队做战,这个团队不但应该是团结的团队,更应该是学习型的团队。而向学习型团队转换的重要手段,就是不断的对组织内部和外部相关人员进行有计划、有步骤的培训。通过一线促销员的产品知识、促销技巧的坚持不懈培训;通过对业务人员业务知识、技巧的坚持不懈的培训;通过对内部及外部坚持不懈的企业文化理念的培训,你会发现,很快你就会组建起一只高效、务实的精英团队。而且通过坚持不懈的培训工作,你会发现,在提升整体团队战斗力的同时,你自己也得到了很大的提高,而且,通过一系列的培训,你树立了自己的绝对权威和威望,赢得了整个团队的尊重。

  三. 要成为营销策划专家。

  您成功的策划和实施过营销活动和营销事件吗?您通过活动和营销事件的策划与实施,是否很快的提升了你产品的知名度,同时为你的下游客户成功的分销掉商品和缓解了库存压力?激烈的竞争环境已经对家电从业人员提出了更高的要求,市场营销也已经从单纯的业务型向顾问型、专家型转换。家电从业人员从过去的战场拼杀,逐步向运筹帷幄转变。《孙子兵法》有云:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下伐城”说明:善于运用谋略者,方可称之为“善用兵者”。能够“不战而屈人之兵”乃全胜也。在原始的销售理念中,把商品从自己仓库推销出去既是完成也营销任务,哪怕是把自己的仓库的商品转移到了下游客户的仓库里面。作为现代营销而言,把自己仓库的商品推销给下游客户仅仅是营销活动的刚刚开始,整个营削活动包括售前、售中、售后三个环节,同时包含物流、信息流和资金流三个通道,包含财务平台和管理平台。保障“三通道、两平台”的通畅和坚实是实现营削活动的至关重要保证。可见营销不单纯是销售商品,这几就是为什么营销要素从开始的4P(产品、价格、促销、渠道)向4C(需求、成本、便利、传播)转变了。

  成为营销策划专家不是个简单的事情,需要长期的经验积累和知识沉淀,关键是学习和总结的心态。并且要有不怕失败的精神。大胆的去策划和组织实施自己的营销活动,在不断的成功与失败的交替过程中,你必将成为营销策划专家。  

  “成为三个专家”,很简单的一句话。但是却包含了多少艰辛,要想真正成为三个专家,只有通过自己不懈的努力,不断的总结、学习,不断的提高自身素质,没有任何捷径。相信,成了“三个专家“后,无论你从事什么行业的营销工作,您都将是一个称职的职业经理人,都将在属于你自己的领域内创造伟大的辉煌!