价格不降,因为我有优势

       [案例描述]

  老陈是某建筑公司一能干的推销员,常年与客户沟通中,老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中,他的顾客仔细地问他,安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”,顾客告诉老陈,“由于这是极好的古代建筑物,当你们安装电缆线时我们希望不用在建筑里打洞,造成破坏。”

  在最后的选择阶段,这位顾客与老陈,还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心,经过考虑,老陈的竞争着做出了一个重大的价格让步,一下使得老陈的方案要高出将近20%。老陈知道,即使经理给他的10%的销价权派上用场,他的价格也不比竞争者的价格有利。于是老陈打出了王牌。“安装设备不应该对该建筑有任何损坏,这是至关重要的”,他提醒顾客,“我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是,由于这将是一个花费很多的工程,我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”,这位顾客回答道,“假如按你刚才所说的进行安装,对这个项目而言,其价值比几千,美元的价格减降要大得多。”

  老陈最后得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来,专家方面的成本只占降价数额的1.5%。