销售主管:管人还是管事?

    左先生大学毕业以后一直从事处方药的营销工作,具体来说就是一直做医药代表。先是在一家国有企业做了三年,从销售代表做到了销售主管;然后跳槽到了一家外资企业又重新开始做销售代表,他的销售代表工作也做的非常不错,在05年甚至做到了该公司的全球销售销售冠军;06年初他又跳槽到一家当地的制药企业担任销售主管的工作,目前干的还挺不错!

  前几天是07年的元旦,左先生到笔者家小坐,我们把酒言欢聊了四、五个小时,我当时问他:你03年就做销售主管,怎么过了三年,到06年你又去做销售主管,看起来你的职业发展好像不行?他笑了笑反问到:你觉得作为一名销售主管,主要的时间和精力是用来管人还是管事?我立刻回答到:当然是管人!他叹道:说起来容易做起来难,我用了三年的时间就是去弄清楚这个问题,并且努力去实践它!

  左先生走后,我对他的话又回味良久,的确看看我们周围许多做销售主管或者销售经理的朋友,很多人都做的特别累,特别辛苦,每次给他们打电话都在抱怨:客户的要求越来越高,市场活动越来越难得做出新意,公司的促销政策越来越差等等;很少听见他们说:怎么销售代表越来越难激励,销售报表如何才能让他们非常认真的填写,销售协访如何才能更加有效。

  很多的时候我们这些销售主管或者销售经理们想的还是如何抓住客户,如何做好我们的市场活动等等,依旧扮演着一个“超级医药代表”的角色。我试着给这些“超级医药代表”们做一个“画像”,大家可以对照着看看像不像自己:

  场景一:销售协访时,销售主管口若悬河、滔滔不绝,讲得客户频频点头,而销售代表确在旁边无所事事,百无聊赖。走出客户的办公室,销售主管开始对代表咆哮:真不知道你是怎么拜访的,你看看你老板我,一出马就轻松搞定。

  场景二:客户活动时,销售主管忙前忙后,恨不得自己有三头六臂,而销售代表确作壁上观,不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭,却感觉还有很多地方没有做好,心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。

  场景三:销售例会时,销售主管讲得情绪激动、嗓子冒烟,讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线,去拼杀一番,而再看销售代表呢?一个个都表情木然的看着他们的老板,仿佛在看一场蹩脚的演出。

  我想所有这些情景的出现,都有一个非常重要的原因:销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。我们不再是一个“超级医药代表”,不能再满脑子想的还是我们的客户、我们的市场活动,而是应该时时记住自己管理者的身份,我们最重要的客户应该是我们的下属,我们应该用大部分的时间和精力去考虑如何管理好我们的下属,当然我们也要考虑销售的具体事情,但请记住,我们一定是通过管事来达到管人的目的,管事不是我们最终的目标。

  那么讲到这里,大家可能会问:那作为一名基层的销售主管或者销售经理,我们该如何管理好我们的销售代表呢?我想关于这方面的文章已经很多呢,我不再多重复,我简单谈谈我自己常用的四个工具:

  一是利用管理表格。首先要设计好的管理表格,原则就是:去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。其次就是管理表格的推行和督导,这个是最难的,很可能需要我们跟下属打一场“持久战”,直到大家从表格中获益,逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不断根据实际情况调整我们的表格,最理想的境界是做整个团队不需要表格。

  二是做好销售协访。我想销售协访的重要性不言而喻,通过随访观察,我们做主管的无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作,都会非常直接,而且比较全面。在此有四个问题请大家一定注意:1、要有一定的单独出访量,即要不定期的单独去拜访不同层次的客户,听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法;2、协访时要“居其侧”,不要出现前面我所讲的场景一的情况。如果销售主管大包大揽,不“居其侧”,那最终销售代表就会退到后边,你就很难观察到这个销售代表的潜力,很难判断这个销售代表前期工作的情况,如果这个销售代表本来没有创造力,那么他就会窃喜-“真爽,主管帮我把事都办妥了”,以后他凡事都会指望你来做主;3、不要急于指点,如果有问题,最好先记录下来,普遍性的问题例会时强调,个别的,等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟;4、要多看、多问、多听、多记,首先,注意看客户的每一个细节,把你觉得能反映客户的一些“苗头”的细节记下来。其次,客户和销售代表对谈的时候,应该仔细听着,并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一两个问题,往往效果很好。总之,应该抓住一些小的细节,运用你自己比销售代表经验多这个优势,既分析客户拜访过程中的问题,同时又浓缩地了解了客户。

  三开好销售例会。我们做主管的,会开会吗?这个问题虽然听起来有些可笑,对呀,我们每周至少主持好几次会议,怎么能说不会开会呢?但现实生活中确经常会出现前面所描述的场景三的情况。我想开会一定要做到:目标明确、有备而来,具体来说就是:开会前要充分准备、不可喧宾夺主、注意控制时间、避免批评个体、不要展开提意见式的大讨论,最后一定要形成会议纪要,这样可以对会议进行有效的跟进和总结。

  四做好述职谈话。这是一个平等交流的机会,销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且,单独的述职谈话,因为没有旁人在场,销售主管对其工作上的督促或批评,对方也容易接受和理解。有效果的“述职谈话”应该是:准备充分、事先安排、创造平等的谈话氛围、不要演变成“轮流汇报”,并且注意不要放过谈四个问题:工作计划的完成情况和原因、现有客户的情况及市场开发情况、下一步的工作安排和改进计划、销售代表的困惑或工作建议。

   当然管理的工具都是非常类似的,关键是如何用好它,如何用活它。我想我们只要清楚作为一名销售主管,管事不是我们的目的,我们是要通过管事达到管人的最终目标,多多积极主动的去思考这个问题,我相信大家一定能够像前面我的朋友左先生一样,成为一名优秀的销售主管。