八招搞定农村家电市场

  农村市场是家电的主要销售增长点,但是相对于城市市场,农村市场的操作有其完全不同之处,笔者有幸在彩电这个农村家电营销的排头兵行业浸淫多年,学习了一些经验,特贡献给大家,以供参考。

  一般意义上,我们所指的农村家电市场,包括县城和乡镇在内。农村市场具有容量大、市场潜力强、竞争相对薄弱、运营成本较低、利润空间大等特点。随着农村经济的发展,我国农民收入接近家用电器普及化要求的收入水平,这个市场的整体购买力愈加受到重视,在家用电器行业产品创新无重大突破的状态下,未来销售增量将主要来自农村市场;

  然而,面对与城市市场完全不同的消费群体,完全不同的销售网络,很多企业感觉措手无策,笔者很荣幸曾经长时间担任彩电行业的高层营销管理人员,积累了一定的农村市场推广经验,也有机会向许多从事农村销售的实战高手学习到一些农村市场的推广高招,在这里,列出一些,以供大家参考。

  一、终端形象店一定要建好

  随着农村消费水平的提升,农民的品牌意识已经逐步提高,而形象统一、装修比较精致、大气的终端形象店,就是好品牌的代名词,当然在农村的形象店一定注重以下三个方面:

  1、门头要大:因为在农村市场,你不用担心有人收广告费;

  2、展台要大气,并且要培训你的零售商经常保持展台干净;

  3、上样的产品台数可是千万不能少;

  有些企业从全国来看,不一定是一线品牌,但是,有些在一定区域内,密集作好终端形象店的布局,也就形成区域性一线品牌的效应。

  如C品牌的电视机,在国内属于二线品牌,但是它在很多地区,都发展超过一线品牌,就是这点上做得很不错,仅河南驻马店一地,销售网点已经遍及到该地区300多个乡镇,覆盖率达到90%多。由C公司对终端形象进行统一管理,在门头、展台设计等方面统一标识,几百个统一形象店达到很好的品牌推广效果。

  二、加强区域性的广告宣传

  消费者对于产品品牌的选择,基本上是与所接受的信息有关的,而在农村市场,鉴于现阶段信息传播的局限性,本土媒介对于消费者的消费导向有很强的作用。

  在现有情况下,农民最喜欢的文娱节目还是看电视,而电视台的选择基本上是中央一台、本省卫视、本市电视,所以,厂家必须根据市场发展战略,有针对性的选择目标消费群体以及按照广告费用额度来相对应地进行广告投放。如果不是全国性品牌,就可以采用本土媒介进行广告投放,以集中有限资源做好品牌传播。

  当然,在广告宣传方面,可以由该地经销商和零售商从当地的实际出发,与当地影响力较大的媒体进行合作,并采用务实高效的车体广告、墙体广告、高速公路广告等,以最小的广告宣传成本来提升品牌知名度,也能获得了良好的效果。

  三、促销礼品要多样、实用

  不可否认,在农村市场,由于家电属于耐用消费品,单品价格高,所占据家庭总收入的比例相应也高,因此农村消费者在购买时,自然会关注产品的价格怎样。但是农村市场的消费群体的许多物资是匮乏的,如果在产品本身价格相差不太大的时候,有比较实用的促销品,那么,最终可能农村消费者会选择后者。在这方面,很多厂家的经销商比厂家做得更好,经销商们经常采取买电视送VCD影碟机、不锈钢锅,夏天送雨伞、雨衣,年终促销送挂历、年卡等。甚至热水瓶、草帽、白酒都会成为促销礼品。每个地方的消费者喜好不一样,厂家可以与经销商们仔细考察当地市场以后再做行动。

  四、经常性的终端活动

  在终端推广中,我们经常强调:动比静好,一个热闹的终端比一个安静的终端更加能够吸引农村市场的消费者们的关注。

  可以充分发挥当地经销商的作用,每逢节假日,或者销售旺季,协助零售商经常举办路演、促销等大型活动,并由经销商自己的业务人员,将产品介绍给观看演出的消费者,促销效果明显。在现场树立印有厂家宣传语的彩虹门,更加可以凸现厂家的品牌形象与实力。

  经销商必须经常组织相关业务人员对零售商进行培训,并协助零售商组织相关的促销活动。零售商在结合当地消费者的收入、消费习惯等特点之后,因地制宜、因时制宜的开展“降价、折扣、有奖销售、积分兑奖、旧机换新机”等促销活动,可以极大的促进产品在当地的市场份额提升。

    五、售后服务体系必须完善

  相对而言,农村消费者对于法律了解较少,也是最害怕产品出现质量问题的人,当然,出现了质量问题,也是厂家最好打交道的人,但是,如果有厂家由此而轻视农村市场的售后服务体系的建立,那就大错特错,其实农村人最实在,这也是为什么明明海尔产品的质量只是一般,但是,很多农村消费者却愿意花高价去购买它。

  农村市场分布广,单个市场容量小,售后服务难以达到一二级市场的水准,且绝大企业将农村市场的售后服务外包。但是,厂家一定要加强售后网点的管理与培训,保证消费者权益得到及时维护。

  C品牌的彩电,原来在某市由于经销商售后维护不利,产生了很不好的影响,后来,通过公司自建、自管售后服务网络,在该地区建立了完善的售后服务网络,加强网点管理与技能培训,保证提供上门维修服务,切实的保障消费者的利益。不到半年时间的努力,我们发现,销售情况大有好转,所以,农村市场的消费者是最实在的人,只要真正为消费者着想,就会受到消费者的欢迎。

  六、经常召开经销商会议

  经销商与厂家的沟通,可以以很多种名义进行:新品推荐会、肯谈会等都可以,一年之中,进行2-3次以上的经销商(包括总经销、分销商、零售商)座谈,让经销商能够充分了解产品特点、品牌的发展等是很有效的。

  召开经销商会议的要点:

  1、一定要充分准备,这种会议是充分展示企业实力的场合,开得好就能使经销商信任这个品牌,开得不好就会适得其反,丢掉经销商。

  2、一定要有一定层次的领导主持,这样才能表示公司对于当地市场的重视,当地经销商比较看重这一点。

  3、业务、推广、售后几方都必须有人参与、跟进,才能使效果最大化。

  4、最好是双方互动性的,这样厂家可以充分了解下面的情况,经销商也感觉厂家负责任。

  七、善待零售商

  一般而言,零售商由于实力有限,在渠道的末端并不为厂家所重视,但是他们却是真正的农村市场的掌握者。所以,理智的厂商总是将经销商工作作到最细化,去感化这个最关键,也是最感性的一个渠道阶层。在零售商工作方面,下面几个方面,笔者以为要加以重视。

  1、直接对零售商进行奖励

  对于优秀的零售商进行奖励,有利于建立标杆,建立与零售商的共赢合作关系。

  2、对零售商进行销售知识与理念的培训

  零售商们最喜欢参加培训,尤其是互动的培训,让他们说说他们的销售心得,更加受到他们的欢迎。

  3、组织进行集体活动

  定期组织优秀零售商进行旅游、集会,增强其归属感,也是现在农村市场营销比较流行的一个话题。

  4、抓住年头岁末的机会进行公关

  在农村市场的开发过程中,人情关系往往比产品、促销等更加有效。可以逢年过节前去零售商处进行慰问并赠送礼品,使双方之间形成一种纯生意以外的“兄弟、朋友加哥们”的关系,增强厂商与零售商间之间的凝聚力。

  根据相关资料调查,在农村居民的总体消费中,在产品“同质、同价、同服务”的前提下,一个好的零售商,几乎可拉走70%的顾客。因此与零售商建立良好的合作关系,会给厂家带来无尽的效益。

  八、抓住消费意见领袖

  农村市场由于受到地理特征的限制,信息相对闭塞、不对称。加之消费者的消费心理不成熟,易跟风、爱攀比,使用产品的经验和知识不足,受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响力较大。尤其是在绝大部分农村存在的意见领袖,对于农村产品销售影响特大,而农村的基层干部就担负着这样的意见领袖的作用。

  零售商首先把产品推介给当地的民政干部和村干部们使用,并可以承诺对于他们推荐的销售给予一定奖励,那么,一般说来,只要你的产品质量没有问题,这些意见领袖就会将产品在他们能够影响到的区域内进行大力传播、推荐。很多地方某种产品形成一个村全用一个品牌的效果就是这么来的。