会议营销企业创新三途径

    会议营销面临困惑多多

    会议营销成本随着市场的变化逐步增加,场地费、人员工资、收档费、礼品费、交通费等都在大幅度提升。以前顾客参会吃盒饭就行,现在一桌没有200元以上,顾客就不爱吃、不高兴,有的餐桌上还喝起了红酒;以前会上抽奖是几十元的礼品,现在洗衣机、电视机、冰箱等等都派上了场还显得不够。

    竞争环境也在发生着很大的变化,新的保健食品广告法规的颁布,直销法规的出台,对医药保健品企业产生了很大的震荡;很多的传统医药保健品企业、经销商纷纷加入了会议营销的行列;媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注,发现稍有不规范的现象就直接曝光。市场环境的变化直接导致会议营销企业在操作时越来越难,到会率低、单场销量少、利润空间越来越低等现象困惑着众多会议营销企业。如何才能有效摆脱目前的不利局面,提高企业效益?会议营销企业如何创新突围,在竞争日益激烈的市场中脱颖而出?成为业内人士非常关心的问题。

    根据目前会议营销企业的整体环境,笔者认为主要应从三个方面进行创新:产品创新、服务创新、营销技巧创新。

    增加产品类别扩大目标人群

    现在会议营销企业的产品主要分为四大类:一是功能纺织品;二是水机;三是保健食品;四是医疗器械。数年来总是这几类产品,服务又没有及时跟上,顾客当然越来越少。因此,在产品方面,会议营销企业应该多动动脑筋,增加什么样的新产品可吸引顾客,如何让老顾客再次购买。在这方面,有些企业已走在了前面,如中脉、百生康等今年就新上了空气健康机,以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机,把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群。

    细化服务提升产品附加值

    会议营销实际上就是服务营销,而真正能把服务做到位的企业却很少。很多经销商在市场操作时只注重眼前利益,根本不注重服务,因此,才会有越来越多的顾客投诉与不满,这样的企业当然面临着市场的淘汰。海尔、联想为什么能在短短的20年时间里成为世界级企业?最根本的一条就是为客户提供了完善、超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业,提供完善、超值的服务亦将会成为会议营销企业能否生存、发展壮大的根本所在。

    以前的服务,简单来说可能就是打个电话,然后邀请参会就能实现销售。现在要求的是更多、更细的服务,包括要求员工不仅是产品的营销员,更应该是一个健康专家。现在在有些市场,一些会议营销企业三分之一的销售来自于直接的上门销售,中间节省了很多环节,在家访过程中直接产生销售,这都是靠服务做出来的。一些员工在上门家访时会给这些顾客做保健按摩,有些甚至还做足底按摩,这些额外的超值服务,都让客户切身感受到他们购买的产品的价值,会认为价格是合理的。

    另外,最近业内人士比较关注的韩国式服务营销模式,其实就是将服务更加细化了,从服务站的布置到顾客进门的那一刻起,营销员让每一个到场的顾客都感觉到了前所未有的亲切感,使老年人得到了一种平时难以体会到的温情与亲情。通过不断的体验与细节服务,让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识,从而达成销售。

    创新营销技巧提高会议效率

    营销技巧创新更多地在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化,消费者心理发生了变化,而很多企业却还是在用几年前的方式做会,还是通过简单的收档、家访,然后开会销售,并没有根据环境的变化和产品市场及自身资源的实际情况而调整营销策略、更新销售技巧,这样的企业又怎么能赢得市场呢?

    中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大,靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前,会议营销企业基本上都不做广告,而中脉却将他们擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了较好的整合,并将营销网络真正沉入到了每个社区,将服务送到了每个顾客家中,所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。

    再拿旅游营销来说,最早做旅游营销时每人收费几十元,报名的顾客每天排得满满的。到今年,一天的免费旅游已很难再请到顾客参加。怎么办?这个时候,有些企业就开始做“两天游”甚至“四五天游”了,前几天的旅游主要加强对顾客的服务,通过预热及细致服务,到最后一天再进行销售,结果销售比以前做一天旅游营销时提升了很多。

    不管市场环境怎么变化,消费者怎么理性,其实只要我们真正以消费者为核心,提供真诚、周到的服务,真正为消费者提供优质的产品,根据市场的实际情况及企业自身的资源,不断创新营销方式,加强细节管理,完全有可能把会议营销做得更好、更大。