如何分析销售中各种数据

    最近的case里client也在做商务智能项目,营销公司的老总们都很支持项目,都认为有一个很好的分析工具,但同样存有疑惑,不知道到底想要什么数据,担心商务智能不给出想要的数据。

    作为局外人,我感觉这些老总是因为不知道到底需要哪些数据,为其决策提供支持。在此,我把我以前对数据的理解整理出来,希望能够为

    企业里有各种各样的数据,尤其是有关销售的数据,如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等,不但很多企业外面的人,连实际作决策的人都不知道需要什么数据。

    为了很好把握那么多的分析数据,需要建立一个结构,立足于结构,分析数据就非常容易了。

    1:建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念

    本质上讲,企业最重要是盈利的,盈利的手段只有一种卖产品,卖更多的产品。那些什么促销、广告、品牌、PR等等,最后都要落实到卖产品上来,所以产品一定是企业最关注的。

    其次价值需要传递的,从销售的角度来看,渠道是传递价格的基础,不同的渠道销量、盈利多少是要重点监测的内容,所以渠道将成为结构的一个纬度;

    最后,任何事物的发展都需要有时间来促成、比较的,企业发展也一样,所以时间这个纬度自然不能省。

    综述之,我们可以建立一个渠道、产品、时间为度的结构:

    (1)渠道维度:区域、经销商、客户类型

    (2)产品维度:品牌/品种,甚至于包括个别非常重要的SKU

    (3)时间维度:按照时间进度,比较分析数据,一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。

    2:两种数据分析指标

    有了结构,那么多的数据应该如何分析,我们可以把数据笼统地分为财务数据和非财务数据,以快销品为例,可以看出在所有分析的数据中,总结起来一共有两大类:财务、覆盖和店内表现。

    3:把数据放在三维结构中,便是完整的商务智能的架构

    通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度,再把两大类数据指标应用到分析维度中,就可以详细分析销售的生意数据。

    只要把握该架构,任何所谓的商务智能BI、联合生意计划(JBP)、销售分析体系等都是不可能逃离该框架。