如何杀出同行的低价包围圈

    日前接待了一个巴基斯坦的客户,大胡子,但眼睛很好看,带着个中国的小姑娘来到我们公司,说是要买灶具的配件。要知道这是第一次碰到咱们亚洲的阶级兄弟,咱中国人民站起来但巴基斯坦那边的印象中似乎生活水平不咋的啊。所以我急急忙忙的整整领带,满怀热情的上下张罗着招呼这两位。

    巴基斯坦的兄弟叫Raji,非常的礼貌谦逊,还一口流利的伦敦音,打扮虽然保守但异常的整洁,令人一见忘俗。和他一起来的中国女孩叫Ada,似乎刚毕业不久,目光有点呆滞。
    Raji一坐下就开始直奔主题,说明自己是第一次来中国(后来才知道俺被骗了),以前在巴基斯坦做的灶具工厂,配件一直很难找,当地的做这个的人不多,而且质量奇差,听了朋友的介绍来了中国采购,这次打算在咱们这地区统一采购几个柜子回去。这一听觉得这生意不错,集中采购嘛,这肯定说明这位Raji先生是有诚意来咱中国采购的。接着我不耐其烦的将我们公司的情况介绍了一遍,为了拉近关系,还特意在自己的口音里加上了一点点自以为是的“伦敦音”(哈哈,不知道对方听了有何反应?)

    随后Raji一下子选了十几个品种,立马要我报价。报价的时候我的心里直嘀咕,怎么老外都这样,一坐下来就要报价报价的。价格报了,Raji的脸木木的,让人看不清他心里在想什么。这时候那位眼神呆滞的Ada小姐发话了:“我们觉得你的价钱偏高了,说实在的话,我们看过三家厂子,你们是第三家,也是价钱最高的一家。。。”我X!原来是来比较价格的!幸亏我马儿也不是江湖的雏儿。我气定神闲的侃起了我们这个行业的情况,苦口婆心的告诉他们这玩意不是靠低价就可以得市场的,还要看供应商的水平和产品的质量。又是一长篇大论,但Raji的脸还是木木的。Ada的眼神还是呆呆的,都在看我的两片嘴皮子在上下飞舞。

    末了,Raji摇了摇头,说:“I think your prices still too high for me, you know my country is so poor and people can not afford this price……”

    “Okay,just tell me your target price and we will see whether we can do it or not.”我没办法,唯有看他的底牌了。

    Raji不慌不忙的拿出一份报价单,说这是他从我们的竞争对手那里拿过来的报价,只有我们报价的三分之一。那份报价单只是在我面前一晃而过,Raji并没有给我看到是那一家和上面的具体报价。

    我觉得这个时候需要冷静,因为我清楚这个行业的竞争的激烈程度,但也清楚同行之间的报价不可能相差这么远的。我偷看了Ada一眼,发现她的眼神虽然呆滞,但掩饰不了那一丝狡猾的闪烁。Raji的脸依然木木的,大胡子还是那么漂亮。

    我站了起来,说要上个洗手间。出了会议室以后我拨了个电话给供应科,了解了一下现在市场上材料的价格,得知答案后觉得对手报这个价格简直不可能,除非他们疯了!我刚才报的价格其实已经很合理了,对手的报价也肯定高不了我多少。

    我再次走进了会议室,发现Raji和Ada正在交谈,见了我进来都一下噤了声。

    我向他们表示这个价格没有办法再减,只能说如果订单量超过2×20柜/每月的可以有discount。并且末了我加了句:“我知道你们去过哪家工厂,也知道他们的真实报价,他们的报价不可能低过我的太多,如果你们觉得他们的产品适合你的话,那我也没有办法。”Raji的脸开始没有那么木木了,笑了笑说:“价钱这个我们觉得合理就好,但是希望贵司可以再考虑,要不然我们的订单会下到你的竞争对手那里去的。”我摇摇头,说:“为了保证给你的产品的质量,我们必须在成本上考虑增加人手来把质量关,不是一味靠低价的,对方的价钱可能低了点,但希望你可以同时考虑质量和售后服务的问题。”说这话的原因是我上网查过Raji的公司,觉得他们在当地的还算个品牌,不可能只顾价钱不管其它的。

    话说到这里没得再说下去。Ada临走得时候撂了句:“和巴基斯坦人做生意,价格最重要!”我听了很坦然,我的产品关系到终端消费者的安全问题,我不可能为了这不算大的生意去做可能危及他人性命的东西吧,不做也罢。

    但没想到三天之后Raji还是回来了,话也没多说,直接就拿了订单出来。Ada小姐说这几天Raji有拿我的价格和我的样品去了别的厂,但最终觉得性价比来说还是我们胜出了。

    以上的事情相信大家都可能碰上过类似的,特别是在广交会,拿了某供应商的价格然后到处比的老外多的是,但可悲的是我们的中国的供应商似乎为了眼前的这一点点利润就不惜大打价格战,单价一降再降,利润一减再减,最后得益的是老外,惨的是我们自己。曾经就有朋友试过为了争一印度的单子不惜和同行翻脸,但最后接到手的单子是净亏5万人民币的都有。

    我们中国供应商的价格战不仅损害了我们自己的利益,肥了老外的腰包,还为中国背上了个“低价倾销”的罪名,最近欧洲和美洲的国家都在“反倾销”,说白了就是反你中国的低价货在他们那铺天盖地。

    但中国的劳动密集型生产企业注定了我们今天所面对的这个恶性循环,短期内似乎我们没有办法改变这个事实。但我相信万物都有个循环的道理,这样下去的中国制造只能是迎来一轮新的洗牌,利润的微薄和材料的不断高涨以及人民币的坚挺似乎都在昭显着这轮洗牌的即将到来。一味靠降价去获取订单的工厂只有倒闭这条路,生存下来的必定是实力雄厚、有自主研发、产品附加值高的企业。这就是产业的重组和再生。

    但话说回来,如果不想被淘汰,不想大家都没饭吃,麻烦各位大哥不要再咱们自己窝里斗了,联合你的同行,制定行业标准和价格指导,共同研发高附加值的产品,也让老外看看今天的我们并不是光靠卖破烂啊。--这似乎有点痴人说梦,太乌托邦了!