火车上的销售技巧

    以前坐火车都是坐卧铺,没有遇到过这种情况。前几天,到南京出差,由于是旅游的旺季,只能买站票了,很拥挤。熙熙攘攘的人,挤的连站的位置都没有,时而有走过来走过去的人,很是让我烦恼。特别是推着小车卖饮料小吃的乘务员。

  “大家看看啊,好玩的点陀螺,五颜六色,可以站在任何地方。出行旅游留个纪念,有小孩的给小孩,没有的给朋友的小孩带个礼物。”说着,乘务员把电陀螺放在了手指上,让乘客看,又把陀螺放在纸盒的棱角上,都能够站的很稳。

  乘客的好奇心立即被调动了起来,大家很快把他围成团,看着他的表演。

  “新型的袜子,本产品采用高科技棉麻生产,不仅耐用,而且可以防止脚气。大家坐火车都有这体会,看着别人把鞋脱了睡觉,而自己不敢脱,因为自己脚臭。”介绍了产品的功能,并且把顾客的难言之隐说了出来,让顾客产生需求的欲望。

  “本产品耐穿耐用,一般的袜子脚指头部分很容易磨破,而本产品前面部分采用双曾耐磨棉麻料,并且不会划伤而脱线。我给大家做个实验。”说着,乘务员拿起一个铁刷子“这个刷子是一把铁刷子,在一般的袜子上划一下,袜子便会脱线,而本产品不会,大家看。”说着,便拿着铁刷子在袜子面上划来划去,而袜子没有一点脱线。

  “并且本产品的透气性能相当好,不会捂脚而产生脚臭脚气,大家看”乘务员又拿着打火机在袜子下面烤起来,火焰透过袜子窜了出来。乘客的好奇心提到了高处,而乘务员这时候又把袜子发到乘客手里,让乘客实物感受。其实这时候,乘客担心的不是产品的质量,因为平常的一双袜子也要3,5块钱一双,这双袜子功能、质量这么多价钱一定很高吧。

  “大家都以为这种产品的价钱很高吧,其实才10元钱一包,一包三双,平均每双也就3元钱。我们列车是受该厂家委托做个宣传,该产品在北京华联、易初莲花等大型超市都有销售,价格在20元一双。大家何不抓住这个机会呢?”大家还在,看着产品,有的只是在观望。

  “这么好的产品,这么低的价格,男士只要少抽一包烟,女士只要少买一瓶化妆品。有单身的男人现在是个机会,老婆不在场,没有人管,老婆在的话,也没有关系,10块钱也不会不给这个权利。大家抓紧时间行动啦。”听了乘务员幽默的话语,大家一阵笑声。

  从始到终,乘务员给我印象最深的有以下几点:1:良好的心态。2:高超的销售技巧。

  1:良好的心态

  本人也是从事销售工作,手底下也有几百号终端直销员。但是从我的员工上面来看,经常因为产品的价格或者市场问题牢骚,一点点的问题都牵引着直销员的销售情绪。或者因为一次失败的销售,而影响了整天的心情。

  乘务员从始到终都有一个好的心态,保持良好的心情来销售产品。每天不知道遇到多少次的失败,工作的条件有多么的艰苦,依然是那么热情。私下我问过他们的待遇,其实他们的待遇也很低,甚至还不如我们直销员的待遇,就因为他们是年龄偏大,家里的生活负担大,不得不棉队强大的工作压力。

  其实这一点我们得关注,也是我们管理和用人的重点,怎么样能够把员工的热情激发起来,形成一股强大的力量。

  2:高超的销售技巧

  乘务员在销售过程中抓住了顾客购买的心理,知道怎么挖掘顾客的需求,利用案例和顾客产生共鸣,从而产生购买的欲望。并且有效的利用了实物展示,让顾客自己感受的销售方法。特别是幽默的语言能够挑起一种热闹的氛围。

  分析:袜子的耐用——(实物演习)挑起乘客的好奇心理——袜子的透气、用打火机烧——进一步提高的顾客的好奇心——用一些国内大超市有销售——增加产品的说服性——用一种幽默的语言来说明产品的价格——营造购买的行动

  到我们实际的工作当中,也给我们一个提醒。在以后直销员的培训当中,应该怎么样的来培训,我们不仅要从顾客的分类,顾客的购买过程以及购买过程中的心理变化来分析,更重要的是如何把产品的知识点和顾客的购买心理相互连接,激发顾客的购买欲望。

  有的人老是埋怨没有东西培训直销员,认为不就是这些东西吗?一次不就培训好了吗?那下次培训什么呢,这就需要我们亲临终端,发现问题,发现一些好的销售技巧。其实培训也就是解决问题的一个过程,不是一次,而是反反复复的来抓,用海尔的话说就是“反复抓,抓反复”

  在产品销售的不好,或者终端出现问题的时候,我们不要老是考虑来换直销员,或者一概而论的把责任全部推个直销员。我们要从我们自身找原因,身边的问题很多,在你能不能发现,能不能留意来解决。