同质化时代 营销总监如何创新

很多营销老总已经不知道营销到底应该如何做了,有必要重思营销,以找到创新突破之路。 <?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

很多企业的营销老总,虽然他们曾经系统地学习过营销理论、营销管理,而且从事营销管理多年,并且曾经业绩辉煌,仍然常常被目前市场数不清的同质化竞争产品、五花八门的营销手段、过度的市场竞争搞糊涂了。现在营销从哪里去思考,从哪里着手?成熟的产品,成熟的市场,成熟的模式,成熟的手段,怎样才能有所创新,有所不同,最重要的是如何才能更有效果?思路在哪里?很多营销老总已经不知道营销到底应该如何做了,感觉有必要重思营销,以找到创新突破之路。

常规的营销是从理念到产品、从产品到渠道、从渠道到消费者,都是遵循一定的规律逐步推进。在已过去的二十多年,中国市场不成熟,企业主要依靠营销体系的逐步完善和提升来获取市场竞争力,赢得利润。但是在市场逐步成熟、企业的初步营销构架已经完成后,企业在市场竞争中往往是惯性运作、被动应战,营销管理者没有了感觉,不知道如何主动出招?如何创新?如何进一步提升营销的竞争力?

    产品创新,一切营销的出发点

    产品是营销的基础,也是核心。产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变等一系列的创新探索,作为营销管理者是否了解你的产品?是否了解你的消费者?是否反思过你的产品存在什么问题:你的产品在市场上与竞争产品是否类同?你的产品是否有明显的质量、价格、个性上的差异?你的产品是否有独特的优势和卖点?

    如果没有,可以根据同品类产品的特点、根据企业现有产品的特点和弱势、根据目标消费群体的需求分析或进一步细分消费者进行心理洞察、根据企业可用资源的分析,打开思维空间,运用逆向产品创新方法,深入研究,整合现有社会科技成果,一定能够找到新的市场空间。开发有差异化的、有独特卖点、有溢价能力的新产品,以满足消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚、个性化消费日益提高的需求。

    如,二十年不变的武汉健民的龙牡壮骨颗粒,经专家运用消费者心理探测调研等一系列工具,深入了解消费者心理真正所需,一方面维护消费者对老品牌的忠诚度,另一方面开发出果味、无糖、纳米等新差异化的产品,赋予了龙牡品牌新的概念,把消费群从婴幼儿扩大到了儿童,从而开辟出一个新的市场……娃哈哈推出饮料后,不断进行产品细分、市场细分,陆续创新出有机绿茶、花草茶等等进一步打开了市场空间……

    产品战略、产品策略、产品线规划、产品群定位、产品创新、产品专业渠道的设计、产品传播的策划等等,每一个都是创新的思考点,每一个都可以打开一个崭新的市场。

营销策略,思路决定出路

    思路决定出路,这是一个策略先行的年代。营销策略的可行性和创新性在如今的市场营销中占据了越来越重要的地位,超女成功打造了蒙牛酸酸乳的品牌,神五、神六引燃国内营销大战的硝烟,面上看,策略有时候反而显得比产品和渠道更为重要。笔者认为从点、线、面、高、中、低、里、外、虚、实上思考策划点,结合市场现况和企业资源,一定能够寻找突破方案。

    地理上从点、线、面角度考虑,战略性区域市场的建立,局部市场的突破,打通一线连成一个面;在产品上从点、线、面角度考虑,核心产品或潜力产品的深入挖掘、做大,填充产品线的不足形成系列产品,由点到线、由线连成面,逐步形成在某产业领域的优势;在市场策划上从高、中、低角度考虑,高空宣传造势、媒体传播;中空渠道推广、渠道创新;低空地面推进、终端促销;在资源上从里、外角度考虑,里整合企业内部资源;外利用外部社会资源。

    一般情况建议营销老总采用2080原理,在80%的大面上暂时采用常规营销措施和政策,维护正常的销售秩序和业绩,在20%重点或特殊市场可以采用创新方法以策略制胜,以创新营销模式,打造成功模板,大大提升销售业绩!

    营销管理,胜人先胜己

    营销管理重在规范和控制,它不能直接给企业带来销售利润,却能确保企业的销售业绩和利润。如果说指标是僵硬的但却是真真切切的业绩的话,那么这个业绩就需要从管理上予以确保,没有管理,这个数字只能是纸上谈兵。从管理上反思营销、创新营销的实质就是确保产品和策略得以走到实处、得以执行、取得效果。

    思则通,悟则达,行则致。

    营销管理虽然是一个常规的大题目,但是这里所指的营销管理,是用系统的思考,结合企业的发展战略和市场被动、惯性运作的现况,以检讨、审查的目光分析营销管控体系是否健全?组织架构是否适应?管理制度与销售政策是否合理?业务流程是合理、规范、高效?绩效考核是否能刺激和调动体系的积极性?营销培训系统是否发挥作用、成为第二生产力?经销商管理体系是否完善等?从这些角度去反思营销管理,一定能够发现并锁定关键问题进而得出调整或完善方案,提升系统效率。

    俗话说胜人先胜已,企业只要能够战胜自己,练好内功,打好基础,就一定能够提升企业的市场竞争力。

    营销三点论是对当前营销的反思总结,是营销创新的三个大方向。从营销的根本——产品,到营销的策略,再到策略的执行和保证这条简洁却又明晰的主线上去思考创新点,去重新组织、整合营销元素,从而达成产品突围、市场突围、企业突围的目的,获得市场竞争力,取得效益。