丛林的动物兵法与营销谋略

       自然界总有许多我们不曾发现的奥妙。一部《狼图腾》让我们见识了狼的智慧,而早在这之前许多咨询师们就已经从动物界的一些特殊行为中来发掘其智慧之处,用来佐证现代营销学的经典。

   本文也是如此,动物的许多策略,非常微妙,和企业的某些经营行为极其相似,我希望可以从中发现更多的规律。

   1、狼的嗥叫

   据说,狼的嗥叫不是孤独的。

   在夜半的时候,你听那狼在呜呜地对月嗥叫,此起彼伏,声声传远。

   其实,那狼并不孤独,每一声狼的嗥叫都是他们在报告自己的方位。尤其是擅长围攻,集体作战的狼群里,每次狩猎总是会持续地报告各自的方位。

   以现代营销理论看来,狼无疑是非常聪明的团队作战群体。

   经常性地报告自己所在的方位,也通过别人的报告方位了解自己在团队中的位置,这是团队作战的一个必要技巧。

   我们都已经知道所谓的木桶理论,知道在团队作业里,最大的收获取决于最薄弱的环节。所以狼群在作战中就是通过及时的互通信息,达到增强薄弱,折衷优势的作用。

   透过狼的嗥叫,我们应该更清晰地发现,狼不是孤独的,我们也知道,孤独的狼一般是悲惨的死去,在狼群里,不提倡英雄主义,也不提倡分散作业。

   各有各的位置,各自在约定时间里实现各自的目标。这是最美好的构想。

   沟通是很有必要的,良好的沟通才是保证集体优势的关键。

   这就是狼通过嗥叫所要告知我们的。

   2、狗的敏感点

   曾经看过一电视节目,几名顶尖的按摩高手各自来按摩狗,希望将它们催眠。

   按摩师们用出全身手段,有的按头,有的抚脖,有的摸肚。养狗专家最后指点说,狗的头部非常敏感,如果按摩头部的话,只会让它越来越清醒,越来越警觉。如果按摩脖子以下部位则可以让它感觉很舒适和放松。

   按摩人的高手不一定能按摩得了狗,在于人和狗有很多区别。

   所以营销也是这般。

   成功的营销人不外乎两种,一种是一生只做一行业,把一个行业运作得非常成功;另外一种是不论做什么行业都取得一定成功。

   第一种在各个行业里都有很多, 但是第二种的人却比较难得。

   在某个业界非常顶尖的好手换了一个行业,却无法再造辉煌。分析原因,在于没有因时而变,生搬硬套过去的模式太多了,所以很容易就遇见瓶颈,无法突破。

   其实,行业经验固然重要,但是更重要的一点是善于发现行业中的秘诀所在,在一个行业中成功,是因为你曾经发现过这个行业中的敏感部位和愉悦部位。这一点非常关键。

   所以也有许多营销高手可以在很多行业里如鱼得水,并非完全因为他的经验丰富,而是因为他善于用丰富的经验去发现他所从事的新行业里的营销软肋所在,发现营销亮点所在。

   有了这样的感触,其实,换一个行业不难。

   尤其是在当今竞争如此激烈的情况下,许多企业要求员工执行保密协议的情况下,换一个行业,再创造一个辉煌,似乎更具有实战意义。

   3、幼虎的智慧

   当年读过中学的一篇文章,《黔之驴》,记忆里是贬低驴的愚蠢,但如今读来,却可以看出幼虎的智慧。

   幼虎初出山,见到驴,不知道是什么怪物,见其巨大身材,于是害怕,观望几日之后,便敢过去试探性的周边盘旋,发觉驴的本领不过一般,于是搏击,迅速将驴咬死。

   幼年的老虎好比是初入市场的挑战者。面对市场领导者的庞大机构和雄厚实力,一时之间不知道如何下手。于是开展针对竞争对手的调研是非常有必要的,经过调研之后,便可初步了解对手的基本运作情况;了解对手之后,便可在适当时机便可开展试探性的营销活动,在对手市场控制范围内的周边地区进行一些活动,以观测对手的反应,如果对手反应迟钝,或者是对手根本就不做反应,很大程度上说明对手在市场反应度上的敏感程度很低,这样的对手便不足以畏惧,利用更为积极的营销手段,便可迅速占有市场。

   当年舒蕾迅速占领飘柔的市场便如同幼虎一般。

   幼虎是终究会成长为强大的森林之王的。

   不要忽视市场挑战者的观望或者试探性营销活动,任何对对手的麻痹都将似乎致命的。

   4、乌鸦的新衣

   是伊索寓言里的故事了,上天希望选出一只鸟来当飞禽之王,于是百鸟争相前往,乌鸦知道自己没戏,便找来各色羽毛,将自己装扮得胜过任何一只鸟儿,上帝看中了乌鸦。

   其实剥光了羽毛的乌鸦和所有鸟类都一样。相差的只是衣服、外表而已。

   当年的寓言里希望批判的是伪装,不过现代营销里讲究的是包装。

   西方的现代包装艺术相对中国来得比较早,每个品牌很早时候就形成了各自的个性,中国的包装艺术来得晚,当年名扬四海的茅台就差点因为朴素的外表沉沙在海。十多前太阳神突然以醒目的形象震惊中华大地,于是现代中国品牌开始逐渐向国际接轨。

   一样的货品,善于包装的必定可以卖出更好的价格。

   外在形象是可以塑造的,这一点现代企业几乎都已经知道。但是要做到外在形象和内在形象相匹配却是需要实打实的做法。

   中国企业在这点上就是缺乏认识。好大喜功是一个非常突出的表现。

   前几日的新闻,64位杀毒软件国外顶尖杀毒软件都宣称未曾开发出来,国内几个大牌杀毒软件机构都已经发布消息自己已经完成开发。而市面上却根本就看不到这类产品。很难让人相信这不是一个烟幕。

   对于中国企业来说,当务之急不在于将优秀产品精心包装,推向市场,而不是将企业无限制地浮夸,扰乱市场诚信。

   5、野猪的堡垒

   看过一个报道,说的是塔克拉玛干沙漠上有一种野猪,与狼群相遇时会不慌不忙地围成圆形堡垒,屁股朝内头朝外,老幼躲在其中,堡垒在首领指挥下运动自如,不停地与狼群周旋,并且可以不时地反攻。于是就连无往不胜的狼群也无可奈何撤退。

   野猪是比较凶狠的动物了,但我所知道的野猪如果落单了,经常会被狼群围攻,那个时候狼先会攻击它的屁股,一咬,一扯,于是肠子就流了出来,野猪依旧奔跑,肠子就全部流了出来,渐渐不支,最后沦为狼的美餐。

   一群的野猪如果散漫地奔跑,最后的结果必定是和一只的结果一样的。但是塔克拉玛干沙漠聪明的野猪们善于藏拙,将自己最厉害的獠牙围在最外,或拱或顶或挑或咬,狼群亦是无法。

   营销团队的建立也必须如此。人非圣贤,每个人都有各自的弱点,如同野猪脆弱的屁股一样,如果以弱点对人,死亡之神就在身边。但是每个人都有优秀的地方,都有强势力量所在。在一个团队里,有人擅长公关,有人擅长整理数据,有人擅长监控信息,有人擅长宏观调控,各自优点组合,团队便无往不胜,哪怕是狼群过来也无所畏惧。

   团队的力量便在于此,合众人之优势,藏众人之弱势,攻守自若。

   6、貂熊的牢

   貂熊其实就是狼獾,身子很长,有一米长,重量却只有5公斤,这家伙生性贪婪,小至白蚁,大到马鹿,都逃不过它的捕猎。貂熊在捕食的时候有个秘密武器,在它非常饥饿的时候,用尿在地上画出一个很大的圈子,只要被圈在圈内的动物只有在那里乖乖受死,不敢跑出圈子,而圈外的动物也不敢进去滋扰。

   貂熊这本领,其实就是一个特殊优势,对于企业来说,就是最具优势的企业竞争力。

   以前流行过一句话:一流企业制定标准。当企业标准成为行业标准的时候,企业就拥有巨大的竞争力,几乎可以垄断一个行业,微软和英特尔就是很明显的例子,中国的家电为什么走得这么艰难,很大一点因素也是因为显像管技术控制在国外企业的手里。

   一招鲜,吃遍天。

   在没有技术标准的情况下,发挥规模优势是中国企业的出路之一,格兰士微波炉之所以可以控制全球微波炉的价格,实际上也是因为其独特的优势所在。每当格兰士生产规模上一台阶的时候,就会有一次大规模的价格下滑,这样的做法就直接将生产能力不能达到这样规模的企业挡在了进入的门槛之外,于是市场占有率就可以继续保持。

   现代企业需要发展,其实就是需要建立起自己独特的核心竞争力,这一竞争力可以将竞争对手排除在外,将目标消费者锁定其中,成为行业第一就完全有机会了。

   7、红眼豹子吼

   红眼豹是一种嗅觉灵敏、行动威猛的动物了,它的非常聪明之处便是在于能巧妙地捕食凶猛的野猪。

   红眼豹遇见野猪兵团的时候,并不急于攻击捕食,而是冷不防地发出一阵大吼,那吼声地动山摇,阴森可怖,野猪群便一窝蜂地仓皇逃窜。

   这时候红眼豹才在后面开始追赶,经过数十公里的追赶,总有一些掉队的野猪成为他们的饱餐。

   在营销界里,有的时候不一定先出真枪,虚张声势,使竞争对手发生惊恐也是一种特殊的营销手段。

   见过一些企业,在每年年末的时候,总是通过一些传媒透露一些信息,这些信息并非非常正确,但是非常具有威慑力,如来年广告投入要达到多少个亿,生产能力要达到多少万吨。这些信息经过媒介的数轮传播,如果竞争对手没有非常可靠的信息来源,便会产生恐慌心理,于是在制定第二年工作计划的时候就会出现一定偏差。

   如果企业因此而加大广告投入,很显然会对资金和市场销售预估产生更大压力,对于企业经营的良性发展很显然有一些不利作用;

   同时一些意图进入这个行业的企业也会因为门槛的突然加大,导致不敢轻易进入这个行业,这就为企业控制行业饱和度提供了有利因素。

   很显然,这种做法虽然有些造假的成分存在,但是利用好了,对企业来说,还是非常有利的。

   不过需要注意的情况是,上市公司不适合进行这样的操作。

   此外,这类信息只能通过非正常渠道进行透露,不可以过于明显,类似娱乐界的方式,绯闻是经常的,但是不可太真。

   8、猪的皮肤

   猪其实并不笨,据说猪的嗅觉是最灵敏的。我所知道的猪也是非常聪明的。家养的猪总是喜欢钻水坑,或是裹泥浆,搞得脏兮兮的,很多人并不明白其中因素,其实这种方式对于猪来说除了是为了散热和避免阳光照射外,还具有杀除寄生虫的作用。我们都知道,猪由于居住环境的因素,身上总是长了许多的虱子跳蚤,经过泥浆里的滚泡,一部分的已经直接淹死在其中,而后猪带着一身厚厚的泥浆上来,泥浆干了之后掉落,又将之前的部分虱子一起灭除,除此之外,在厚厚的泥浆之中,虱子是无法有所作为的,最终聪明的猪实现了一身清爽。

   企业经营过程中难免会产生许多问题,如机构臃肿,或是供应商过多,合作时间过久,导致缺乏竞争力,成为一部亚健康的机器。

   有朋友对我说起其公司老总会议上的一句话:公司现在养的嘴巴多了,接起来应该有几公里长了。

   是的,养的嘴巴多了,养的嘴巴久了,就会有一些嘴巴不工作了,如同寄生虫一般。

   所以在必要的阶段,每个都应该进行一些必要的改革。

   改革是一定会有些痛楚的,也会因为改革导致公司面貌暂时受损,但这都是暂时的,作为企业完全有力量去承受这部分的阵痛。

   一些企业总是延误清除寄生虫的时机,导致这些嘴巴越来越多,越来越大,最终吞噬了企业,这样惨痛的经历在业界是不乏案例的。

   学学聪明的猪,经常地泡泡身子,抖落裹在泥浆里的虱子。

   9、杀人鲸猎手

   齐鲁晚报上登过一则消息,说是加拿大某海洋水族馆里有条聪敏的杀人鲸,无师自通地学会了布陷阱进行捕猎。这只杀人鲸将吃过的鱼肉吐到水面,然后藏在水下,等海鸥过来吃的时候,猛地钻出水面,吞食海鸥。他这一绝技很快就让水族馆里的其他杀人鲸都学会了。于是整个水族馆成了杀人鲸的捕猎阵地。

   水族馆里的杀人鲸其实如同在特定环境下的企业。生存空间已经是固定的,要发展就得寻求更多的路子。

   当食物来源仅限于管理员的喂食的时候,衣食无忧固然快乐,但是毕竟无法得到更多发展。更多的发展需求逼迫企业就得重新审视现状,于无中寻找有的机会,于有中寻求强的机会,于强中寻找壮大的机会。

   于是当杀人鲸学会捕食天空中的飞鸟的时候,企业是否已经在突破业务的套索,从青虫到蝴蝶,从吃植物叶子到品尝花粉花蜜,企业的蜕变其实就在一瞬间,这一瞬间的涅磐,决定了从平凡到卓越的过程。

   就如目前众多企业在推广6s管理一样,都是在寻求更多的盈利空间,换一种角度思考问题,之前的问题便已经不再是可以遏止企业发展的严峻问题了。

   10、帝企鹅的飞翔

   看过《帝企鹅日记》,那一只只充满贵族气质的帝企鹅,一动一静都充满着舞蹈般的美感。

   企鹅的外形笨得可爱,以它们的身材,很难相信它们可以可以在水里飞速地游泳。看那极地成为冰地,如果企鹅在水里轻轻地游泳,我们相信它是无法从冰洞里爬上冰层上面的。

   但是我们看到,那一只只的企鹅在水里如飞翔般的自在,它们深深地扎在大海里,当它们准备浮上水面的时候,我们可以看到的是,它们以朝下的弧线继续扎得更深,然后抬头,对着光亮,不断拨动翅膀,飞快地窜上水面,以飞翔的姿势落在了冰层上面。

   那姿势比鱼跃更美。

   这是帝企鹅的飞翔。

   无疑,帝企鹅借助了水的压力和浮力,成就了飞翔。也因此修正了它们的缺陷。

   唐太宗曾经说过:水能载舟,亦能覆舟。他是聪明的,因为他明白支持舟的是水,支持君主的是人民。

   帝企鹅也是聪明的,它明白水是它动力的来源。

   从企业管理角度来说,一个企业是不可以忽视员工的力量的。很多时候员工如水,看似波平浪静,那里面蕴涵着无数力量,巧用这力量,可以成就企业的飞翔。

   这是内部的规律。

   从营销传播角度来看,很多时候我们一直在忽视身边的传媒,你不去关注它,那它就如水波一般柔和,不会影响到你。但是如果借用它们的力量,你也可以成就你的飞翔。

   而在企业合作与竞争的范畴,众多的企业都如水一般,在很多情况下似乎都互不相干,如果以竞争姿势,那么就有如到中流击水,那必定是浪遏飞舟的。如果以合作姿势,正如时下流行的联合营销与资源整和,是可以成就各自的飞翔的。

   无论是一个人,或是一个企业,要想独立飞翔,是很辛苦的,不如学学帝企鹅,从身边借力,在最短时间内完成飞翔过程。

   记住三句话吧:

   不要忽视身边的力量,即使有的时候看似风平浪静。

   到中流击水,不如扬起帆来顺流而下。

   沉得越深,浮力越大,飞翔得越高。

   来源:《世界营销评论》