出牌的逆向思维:区域市场营销手段

  在营销的世界中,战争是永没停息的时候,即使在你休息的时候战争也会到来,那就是你管不住竞争对手,尤其是区域市场的竞争对手,你更是没办法去控制,记得世界著名的汽车的总裁说过,我睡觉都是睁着眼睛,因为我要知道我竞争对手的状况,大家觉的这是不可能的是吗?这就是你们想错了,在国外营销人的眼里,我们都在做常规的出牌,如果你出的套路都一样,那是不是规律就可寻,对手也就可以按着你的负思路来执行,结果吃亏往往是你自己,怎么改变出牌的顺序那。

  我们来分析一下,常规的写区域市场经理  因工作需要,从某种程度上讲,区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色,如图1-1。

  ● 市场策划者

  区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。

  市场的开发和经营是综合运用各种资源,进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争,除了需要背靠厂家的战略部署,区域主管还应针对具体区域进行具体策划(如确定地区渠道形式,对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施),为熟练运用各种竞争手段,区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,并且相对有限,如何利用有限的资源去开拓广大的市场,这对所有营销人员,尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表,区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任,要完成或超额完成厂家下达的各项任务,必须预先制定详细的地区销售方案,做到谋定而后动。一言以蔽之,一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。

  ● 区域权威

  区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能,并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动,做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重;优秀的区域主管通常会对业务员(包括经销商的业务员)进行系统的销售培训和工作指导,从而提高他们的销售能力;此外,区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

  ● 优秀的教练员

  他应该关心业务员的生活和工作,经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”,对不同的业务员,应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作,而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导;此外,业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新,要克服这种倾向,优秀的区域主管会鼓励他们积极创新,比如,通过小型试验性项目,让业务员检验新方法是否有效,在小型试验性项目中取得成功的经验,可使他们增强信心,提高创新的积极性,从而争取更大的成功。

    ● 区域领袖

  区域主管在团队中最大的作用,不是管理,不是监督,而是“方向指引”和“身先士卒”,优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气;他在团队中有较高的威信,并能结合以前的工作经验,为区域销售建立新的运转机制;他还善于发现工作中的问题、市场中的机会;此外,他还有清晰的思路,能制定可操作的行动方案,为团队指明方向。

  优秀的区域主管,他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上,他们相信“从办公桌上面看世界,世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么……” 。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域主管在与业务员进行工作沟通时,不会扮演“救援者”的角色;不会简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不……”的话语来,否则,只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会,能分清哪些是借口,哪些是问题本质。

  ● 信息接受者

  销售活动需要大量的信息支持,知己知彼,方能百战不殆!区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确,就无法展开对自己有利的销售行动。此外,区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上级(销售经理),便于厂家针对具体问题采取具体措施。

  ● 信息发布者

  区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带,除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家(销售部)外,还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户,以便于客户配合工作或激励客户;同时,“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。 (引用)

  这就是顺牌打法,他教会各位什么,我不清楚,你们清楚吗,估计也看够了,大家都知道风、雨、雷、电,现在大家告诉我没有风,下不下雨,不下雨打不打雷,都有吧,可按常理,应该是先刮风在下雨,在打雷,可自然界都会变,难道你们还在学八股吗,还在背论语吗?前人和老一辈的做法已经不符合时代了,为什么还要去做。竟然有的区域市场经理只把业务员放出去,让他们去做,你们自己去一线的有多少时间。还说做区域的难呀,在有有的公司天天促销,广告,打广告做区域市场是不错的方法,可不能全依赖于广告

  我的新做法是中国幅员辽阔,其一:先提倡本地化,就是所有产品要适合于本地区,就象你在回族地区买猪肉产品一样。没市场的,在就适合于本地区的话和方言,进行宣传,这不就是营销的亚文化,(太太口服液做的非常好,为了进军上海市场,竟用上海的方言,谢谢你,这句出自上海女人口中的话,突出女人的妩媚和娇贵。)

  其二:拜访竞争对手。我认为这是最主要的,①、是作为礼仪的需要。②、让竞争对手感到恐慌,而且也是对自己的信心的宣传,③、察言观色,对对方的主要领导进行心理战。④、打乱其部署,观其反映。本人发现市场只有动起来才有其商机,这样可以使竞争对手对你的出其不意做出反映,市场一动,你就可以知道从那里入手了。

  其三 就是做政府攻关。在区域中,做好政府公关,尤为重要这样能够也可以减少些麻烦,其一:可使政府在采购工作中优先考虑你,其二,联合政府力量,可使声誉增加。其三,在公众形象中得到很多消费者。