谋渠道而得天下

  2006年ERP行业在不断升级产品的同时,在渠道方面的拼抢更加激励,“得渠道者得天下”,国内外的各大ERP厂商,都把拓展渠道当作2006年的头等大事,渠道使一些ERP厂商在一夜之间建立了遍及各地的营销网络,营销业绩一路攀升。速达总裁多次称:“资本+渠道+增值服务”是速达最大的优势。

  但是发生在05年到06年一系列渠道反戈事件,却不得不让ERP行业为之深思。05年速达湖北、江苏、山东、江西等全国八十多家经销商逐渐走到一处,结成一个“反速联盟”,集体反戈。一时间ERP行业哗然。

  分析人士指出,任何软件必须通过用户的不断实践才能成长起来。如果不加强产品技术根基,很容易导致“渠道倒戈”,直接影响企业的未来。从目前来看,目前ERP市场主要存在三种不同的渠道模式,首先即掠夺式。即厂商的销量在增长,但是你渠道伙伴的能力与收入却没有增长。大多数ERP厂商在创建伊始,均是采用这种方式来攻城掠地,占领市场,但是这种模式无法长久维持,渠道只是在其中充当“搬箱子”的角色,而且随着客户的成长,由于无法提供更高一级的产品和服务支持。厂商掠夺了渠道的利润却无法给渠道成长的空间,在限制渠道发展的同时也桎梏了自身发展,不可能获得双赢的结果。

  第二种是割裂式渠道,以厂商意图的渠道细分为主。这种渠道模式,厂商具有延续的产品线和持续的服务支持,但是基于自身利益的考虑,通过渠道政策人为地将渠道进行割裂,将低端、中端和高端的渠道进行区隔,不同的渠道只能在厂商圈定的范围内发展,不得“越雷池半步”。缺点在于大大限制了渠道增值发展的空间。

  第三种是开放式渠道模式,这种模式厂商的产品线、服务线和渠道政策都是开放的。渠道伙伴可以通过严格的认证获得不同层次的经营授权,伙伴在开放的渠道体系下,可以从最初的经销商向服务商进而向更高级别的增值商转变,渠道以及其客户都获得了完整的价值链。

  素有ERP市场黑马之称得顺和达采用了第三种模式,根据各地企业的ERP普及情况及顺和达系列软件产品规模,出台了代理商“顺利成长”计划,除了出台省级总代、A级代理、B级代理、C级代理等四种渠道政策,大大降低了分销商加盟门槛外,还在软件行业率先引入广告现金支持和现金返点政策,解决代理商前期加盟和市场营销的资金压力,帮助代理商“顺利”成长。10月1日起顺和达又掀起隆重招商集团化伙伴,共享10亿财富的渠道风暴。

  开放的渠道才能带来增值与发展,厂商才能与渠道共同成长,共同赚钱,正所谓谋渠道而得天下。