七剑在手 点“时”成金

    王凯一天生活纪实

    这是甲公司驻外营销经理王凯的一天······

    6:30—王凯关掉闹钟,同时安慰自己“昨晚陪客户玩的太晚,再多睡10分钟就起床。”再次醒来时,已经是7:40分了。

    8:00—王凯出门奔向车站,跟A客户的张老板约好了9:00拿80万汇票,也就是说目前仅有一小时,而坐车到A客户处要四十五分钟左右。

    8:10—王凯上车不久,就堵车了!9:00张老板来电话说“只能等到9:30分,自己要去竞标一个工程”。

    9:35—王凯在A客户门口碰到正在出门的张老板,张老板撂下一句“你还是明天来拿款吧”,就坐上轿车绝尘而去了。

    9:45—王凯想起该区域B客户上周说退换产品的事,便到B客户处解决退换产品的问题。

    10:05—B客户门店经理告诉王凯“李老板已经拉着需要退换的产品直接去甲公司找经理了。”王凯暗叫不好,接通李老板电话时,他已经在经理办公室了。

    10:10—王凯为了将功赎罪,决定到离此最近的W县C经销商处收上一笔款,在去W县的车上王凯盘算到“如果经理打电话来就以听不清为由不接电话,等收款之后再给经理电话,先主动承认对B客户问题处理不当的错误,然后告知收了20万,再说从A客户那里能回多少款”美梦还没有做完经理的电话就来了,“你是怎么搞的,客户都闹到公司了……”

    12:30—王凯在W县与C经销商老板就餐。席间不断向C经销商老板宣灌甲公司当月销售政策,终于C老板答应给20万但要3000元的促销赞助费。想着自己的计划王凯只要咬牙答应。

    14:30—C老板提出先给10万,等拿到3000元促销费再拿10万并提货。

    14:40—张老板来电说“竞标的时候B商家居然能报比他还低的价格,让到手的工程黄了,如不处理好这事,80万就别想要了。”

    17:00—王凯赶到张老板的办公室,万般解释后张老板终于不骂了,不过要王凯陪吃饭、喝酒。

    凌晨1:05—王凯回到宿舍,恍惚中记得承诺了C老板的3000元的促销赞助费,可上那里去找呢?还有经理在电话里说的那些话,唉!一切等明天再说吧!

    案例分析:

    王凯这一天过得是相当的紧张忙碌,除了赶路就是跟客户解决各种业务问题,可让我们来看看王凯的工作实效:本该拿回的80万没有拿回,B经销商的退换货问题没有解决还被告到了经理那里,好不容易拿回了10万给批发商,可许下的3000元促销赞助费又不知道从那里找来兑现。

    王凯这种工作状态并不是偶然,稍加留意,这样的情形每天都发生在我们身边,一位做了多年销售老总的朋友这样形容营销工作:“营销是条永远没有起点、没有终点的道路,头顶上是月月增长的指标,脑子里是上司隔三差五的催促,背着装满资料与物品大大小小的包,多少个朝朝幕幕中不停地上车、下车,马不停蹄地走访市场,不厌其烦地与经销商沟通,看看指标,离一百万还差点,内心在不停地安慰自己:赶快努力吧!”这样一位优秀的营销人尚有这样的感叹,何况中国那八千多万的营销人里像王凯一样工作状态的呢?据调查,发现营销人员仅有10%的时间投入到了有效的销售工作上,其它绝大部分时间花在:处理行政类事务31%,旅途耗时18%,私事(含打私话)处理17%,帮客户处理杂事14%,时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10%。但更值得让人思考的是,当问及营销人员时间的大约分配情况时,几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50%以上。这个调查结果说明现在的营销人员不仅没有意识到自身时间管理的缺陷还产生了深受其害的效果。

    一、将时间用于对营销有用的事

    让我们回头再来看看王凯一天的工作,从中不难发现整整一天,王凯都是在时间的被动带领下开展工作,试想他如果能准时起床并到达A客户处,提前一天与B客户沟通好,那结果将是从A客户那里拿回了80万,甚至100万汇票,顺利解决了B客户的退换货问题,有可能还促进B客户打款提货等。看来要产生好的工作绩效,王凯只需稍微转换一下角色,做时间的支配者并将时间都用于对营销有用的事,结果该是如何的不同!一个优秀营销人员的时间运用应以个人的进步成长为纲,以挑战业绩指标为目,做到纲举目张,才能真正成为时间的主人。

    二、将时间用于对营销有用的事之“七剑决杀”

    要使营销人员的时间都能用于对营销有用的事,就应该紧扣营销人员的工作特征和核心工作内容设定管理办法,而不是简单的发放一些“行程表”或“日记”让其填写。营销工作的特征是流动性较大不容易控制,而日常工作主要内容:市场开发、回款、开单压货、促销、分销和市场秩序维护等,要想将营销人员的时间用于对营销有用的事,就必须围绕其特征和内容进行有机开展。因企业对营销人员的考核采用了没有针对性的单一表格式管理,造成营销人员自嘲为“表哥表姐”一说。一个对营销人员时间进行高效管理的方法,必然是双向互动的,发动营销人员的主观能动性,根据自身实际业务工作的需要来量身打造才最为合适,“适用、实用、管用”才是营销人员时间管理的不二法则。

    1、莫问剑—计划

    莫问剑是象征智慧的,在这里指计划,因为一个好的计划是成功的开始。营销人员做好计划的第一要素就是理清工作清单:新客户的开发,区域经销商的回款与压货,地市级和县级批发商的分销,市场秩序的维护,消费者投诉处理,经销商客情维护,市场信息的收集,促销计划的撰写、促销活动的组织,导购员的招聘、培训与管理,赠品的配送、物流要货计划的撰写等等。如此名目繁多的工作如果没有周密的计划又怎能走向胜利呢?计划包括两个方面,一是常规计划,月底做下月计划,周末做下周计划,今日做明日计划,只有这样,才能做到对工作了然于胸。二是随身笔记,随身携带一个笔记本和笔,随时记录卖场上看到的、听到的一切对于自身工作有用的信息,以便随时提醒自己及时反馈、跟踪和落实。

    2、日月剑—在变化中分清事务处理的原则

    日月剑是象征变化的,在这里指在多变的营销工作中要分清事务处理的轻重缓急原则,从而实现以不变应万变。营销工作变化多端,有候甚至会出现像王凯那样“屋漏偏逢连夜雨”的时候,本来是去收款的,结果款没有拿到才想起解决退换货问题,问题没有解决还被告了状……

    首先我们需要学会将多项工作进行归类分解,粗略算计各项工作所需时间和占用百分比,跟进时间占比和工作项的性质进行排列,每天根据其工作实情进行日工作计划的编制。这样一来无论在任何情况下,在处理各种计划事宜或突发事件时,首先就是给这些事情进行排序。重要且紧急的事情优先处理;重要不紧急的事情提早规划;紧急不重要的事情进行授权;不紧急不重要的事情尽量推掉或抽空处理。

    3、竞星剑—管理表格的制定

    竞星剑象征牵制,在这里指因时、因地、因人制定时间管理表格。一个优秀的营销人员应学会根据自身工作的需要,为自己量身打造一套时间管理工具、管理表格。一套时间管理系统表格主要有月度规划表、周工作计划表和营销工作日志三大基本部分组成,在这套时间管理工具表格里主要有四项基本内容:主要工作项目有哪些?按照重要紧急程度划分它们是如何排列的?计划安排在什么时间进行?需要做哪些准备工作和事宜?此外根据表格的不同用途,还可适当添加诸如需跟踪或落实事宜、完成情况评估以及可行性评估等不同内容。笔者就根据自己的实际工作心得体会,制订了类似的时间管理工具系统。驻外营销人员还可根据自身需要编制区域长途或短途客车时刻表、室内交通时刻表等,通过这些表格信息可以帮助营销人员有效节省旅途时间,提高工作效率。总之,营销人员时间管理工具“不求大而全但求小而精”。

    4、游龙剑—强力执行落实时间计划

    游龙剑象征进攻,在这里指用强执行力执行制定好的计划。俗话说:“计划容易落实难”,制定时间计划只是第一步,如何能切实按照计划去开展工作才是关键。营销人常常会因为自己对某个经销商的喜好,业务工作的难易而选择从最容易成功的入手,比如跟商超对帐和谈判最麻烦就拖延等,这样选择的结果致使营销人不能做时间的主人也很难突破自己。笔者在这里推荐快速形成新习惯的普瑞马法则。所谓普瑞马法则的工作流程如下:先可以用一到两天时间给自己做一个行为记录,把你天通常要作的事情记下来,包括记录所有的工作活动和生活活动。再把其中如吃饭之类必须完成的事情剔除。然后,把剩余下来的几十件事情按照你的兴趣排列,把你最不喜欢做的事情放在第一位,把你最喜欢作的事情放在最后一位。最后,你就可以在以后一周内按计划行动了,每天一早起来,从你最不喜欢的事情开始做起,坚持作完第一件事情,再作第二件事情……按顺序一直从不喜欢到喜欢。在整个过程中,你开始会稍觉得困难,但你只要花很少的力气坚持,就能顺利进行下去。通过这样的强化训练,可以帮助你在较短时间内克服以前在生活、工作中形成的旧习惯和惰性。按照新的生活和工作次序进行工作,养成强力执行时间计划的好习惯。

    5、青干剑—坚持到底的办法

    青干剑象征防守,在这里特指每天坚持防止自己偷懒拖延的办法。在开展业务工作的过程中,由于诸如怕麻烦、对经销商个人好恶等原因,很多时候营销人会形成拖延的恶习,结果小隐患变成了大事故,有的营销人员几乎成了消防队员的“同行”,一年到头,几乎天天都在市场里“灭火”,上午处理乱价、下午忙着协调渠道、晚上安抚消费者,可以说是“工作比总理都忙,干的比民工都累,拿的比救济金都少”,但实际工作成效却是镜中月、水中花,令人不敢恭维。

    克服拖延的有效方法—平衡表法。每当碰到一个你想拖延的事务,就掏出笔和纸,在纸的左边列出拖延的理由,在纸的右边则列出办妥要拖延事情的潜在好处。结果,出人意外的是:左边通常只有一两个情绪上的借口。如“对方太强势、看到那个客户就烦”等;右边则有许多实质性的利益好处,例如“这个月任务可以提前完成”、“市场不会出乱子”、“下个月可以坐等收钱了”、“我会给经理留下好印象”等等。平衡表法足以令有拖延恶习的人在冷漠与逃避的心态中觉醒,并理智的面对现实,养成日事日毕的好习惯。

    6、舍身剑-养成习惯的关键

    舍神剑象征愤怒,在这里特指养成习惯的关键方法在于自我愤怒。安东尼洛宾说:“成功是能够控制自己的习惯,倘若能支配自己生活中的60%的习惯,你就是真正的成功者。”我经常听到有营销人这样说:“计划做了不少,可是如何才能将计划养成习惯呢?”笔者也曾数次计划要在每天晚上看一个小时的书或者是听一个小时的讲座,可总是断断续续的而不能将其变成习惯,痛定思痛后便采用了“自残法”才得以越过这个坎,现将该方法分享以飨读者。所谓“自残法”就是把制定好的计划贴在醒目的地方(床头、书桌前),在旁边同时贴上违反计划的惩罚,要求与计划区别开来。“自残法”分为自我惩罚和委托监工两种,自我惩罚如某晚出去玩没有读书或者是听讲座就罚自己抄写十页书;委托监工行就是在身边找一个人监督自己执行,如发现没有执行除不断提醒而外还可实施惩罚。

    7、天暴剑-无为心态铸成功

    天暴剑象征无为,在这里特指一个优秀的营销人只有做到将时间用于对营销有用的事,做到一切皆有计划,一切尽在掌握,才可能有一个好的心态。这就不会产生像王凯那样的无奈,而是在营销工作的千变万化中成为主宰,享受着支配时间的快乐。要达到无为的境界还需要我们让自己的生活规律起来,让计划执行下去,学会在“自残”中得到长远的幸福。

    一个优秀的营销人要想没有35岁的恐惧,要想对长期不能陪伴家人的愧疚少一点,要想在营销工作的过程中铸造自身的核心竞争力,就的学会“来也去也,方便自如。始也终也,执着目标”。