富山:品位彰显价值

    富山品牌于2000年初才在台湾创立,由于大陆服装业发展迅猛,2001年,富山低调登陆大陆,进行试控性销售。然而,市场反应却出人意料的火爆,定位于中高端的富山牌工业缝纫机一进入大陆市场便受到用户欢迎。2002年,富山投入巨大的人力物力,大举进军大陆市场,打造全国销售服务体系;2003年,富山代理联盟初显活力,营销额同比增长200%;2004年,受取消配额的刺激,全国服装业大幅升温,逐渐成熟的富山代理联盟抓住时机,通过自己不断努力创造了缝制业界的神话,富山在大陆的营销额同比增长达400%,富山品牌的新锐地位一举确立。2005年,受后配额动荡等一系列国际贸易壁垒的影响,缝制设备市场风雨飘摇,在很多缝纫机品牌销售额停滞甚至下降的时候,富山销售额同比增长150%,2006年市场日趋稳定,富山销量也处于稳步的增长之中。

    成长的关键

    严格来说,富山在大陆市场打拼算起来不过三、四年时间,然而,其销售额排名已跃居市场前茅,纵观富山品牌发展史,有几个时刻见证了富山的成长。

    2004.年元旦,负责打造大陆代理商联盟的富山大陆总代理宏运衣车,在石狮举行了一年一度的公司年会,众代理商也意外地收到了宏运的邀请函,会上,富山品牌掌舵人吴良杰先生发表“共当、共享、共赢”的演说,彻底激活了富山销售网络,在富山发展史上画出了浓墨重彩的一笔。一位富山客户曾感慨:如果说富山与世界顶级品牌有什么不同,就是因为富山出生晚,客户对富山品牌认知度不够高,产品线不如一些同行完善,但是富山毕竟是民族品牌,性价比突出,服务及时到位,其活力和发展潜力,是其它世界顶级品牌所不具备的。2005年9月,上海CISMA展会上,富山把“品位彰显价值”的核心文化,以“脉动中国,激情跨越”的灵动手法,展现在所有客户和同行面前,宣告了富山将着力于提升品牌知名度;而上海富山生产基地建成,表明了富山人创百年品牌的决心。2005年12月,富山代理商年会在安徽省黄山召开,100多位来自全国各地的代理商,在黄山光明顶发表“光明顶宣言”,标志着富山代理联盟已经成熟。2006年5月,在德国科隆首次看到独具特色的富山展台,而这是富山牌工业缝纫机经略全球的信号。

    成功的秘密

    事实上,从富山近年来的有关资料中,可以总结出富山高增长的背后原因,那就是“创新、品质、服务”。2004年以前低调的富山,却在2005年给缝制设备行业带来了新的元素。“选富山衣车,开别克轿车”活动震动了中国缝制行业,将衣车与汽车有机结合,突显富山缝纫机的档次与品位。中国缝制机械协会理事长田民裕、缝制设备商贸委员会主任胡淼海等重量级人物亲临指导,生产商和经销商高度关注,中高端客户争相了解,使富山的新锐品牌形象得到升华。这一创意举动,为富山带来的最直接效果,就是在艰难的2005年实现了150%的销售增长。而2006年初“浪漫狂欢幸运广播”的开箱有奖活动则扩大了富山品牌的影响面,将中、高、低端用户全部纳入活动对象,其大胆借用快速消费品行业的销售模式,开了缝制行业先河。活动效果已在富山今年上半年的销售增长上初步显现。

    营销上的创新是导向,技术上的创新、品质的控制、服务的完善才是做好市场的基础。

    2005年9月,富山借上海CISMA展之机,宣布与哈尔滨工业大学智能化缝制设备研究所合作,在上海创立富山研发中心、检测中心,经过近一年的努力,富山的新款产品如H8800—7P等已经应用上了研发中心研发的具有航天高科技含量的研究成果。在谈到品质控制时,富山公司董事长吴良杰先生感慨颇多:“2005年的主打产品,自动剪线高速电子平缝机H8600—7P,就因为富山对品质把控太严格,我们至少损失了5000万的销量。富山非常认同这样的市场思维“力求把市场做大,而不是瓜分市场”,富山不可能占据所有市场,我们只需要属于富山的市场。因此,富山坚持品牌之路,所有的富山产品,如果达不到我们的检测标准,绝不允许流入市场”。

    在传统机械行业,服务是制约品牌扩张的绳索,很多缝制设备先行者都倒在服务跟不上市场,无法方便快捷地为客户提供服务上面。从富山布局中国,拟建富山代理联盟时,就把技术服务力量列为选择代理商的考察重点之一。从2003年开始,富山为代理商的技术员提供每年必备的技术讲习会,为富山代理联盟培养了大量的技术服务人员。2004年末,“富山119快捷服务体系”提上日程,陆续在福建、虎门等地开通此项服务。2005年底,“富山机修大使俱乐部”成立,到06年6月,已在常熟、萧山、福建等地,为服装厂机修人员举办过数次大型的技术讲习会,受到广大会员的好评,目前,俱乐部已拥有数百名会员。

    富山的目标

    今天的富山,在国内缝制设备界,已经小有名气,目前,上海富山缝纫机制造有限公司营运中心已经搬迁上海,并将在本年度增加数条全自动生产线,进一步加强知识产权保护。中国企业在知识产权保护方面普遍做得不好,掌握知识产权,才能确保企业发展,富山显然对此有深刻认识,对专利、商标的保护非常重视,而著名商标、驰名商标也正在申报中,对于还处于起步阶段的富山研发中心,富山公司将进一步加大人力物力的投入,实现产学研结合。

    富山人向记者描述了他们对市场的看法和憧憬:中国市场是世界上最大的市场,现在的产业形势是服装生产向中部、西部转移,如南昌、武汉、长沙、郑州、成都、重庆等城市的服装产业发展都非常快;发展中国家和地区,如印度、南非、巴西、阿根廷,东南亚、中东、中美洲、非洲等,服装产业发展更加迅猛。富山的市场不仅在中国服装产业发达地区,还将大力拓展中西部潜力市场。而2006年5月参加德国科隆展,是富山大力拓展国际市场的开端,富山人深知来路遥他们将义无反顾,坚定地向前迈进......