“五一”经营的是服务

    又一个“五一”节到了!

  对待“五一”长假,寿险代理人的心态往往是七上八下,想吃吃喝喝、蒙头睡觉或者玩玩乐乐,但害怕七天一过又有一种心有不甘的感觉。假日里往往都有这种拿不起又放不下的心理,因为假日营销是一个娱乐休闲和事业经营的矛盾统一体。如何来经营好一个寿险代理人的假期呢?

  首先,我们营销伙伴需要记住的是,寿险营销可不像普通的产品销售。后者需要利用假日搭台子抓促销,挽起袖子干活,吸引客户的眼球,瞄准客户假日里的钱袋子。节假日商场门口往往有促销小姐,或者是延长营业时间。

  寿险产品是无形的,不需要我们代理人大汗淋漓,以是否收到客户的保费为唯一的标准。事实上,成功的销售人员将假日视做一次服务老客户,积累和开拓准客户的过程,而促成则是随之而来的自然动作,可能是假日中,也可能是假日后。这样,我们假日里的每一个动作则是踏踏实实的,是我们日常经营的合理延伸。即使营销部或者团队没有制订明确的营销方案,我们销售人员应该自发地经营好自己的假日事业。

  第二,有效克服心中的疑虑。有业务人员担心,假日拜访是不是侵占了客户的休闲时间,占据了客户的娱乐空间。事实刚好相反。如果客户假日都忙得脚不沾地,那么平常不是忙得七窍生烟吗?假日是客户时间最充裕的时候。

  再考虑到长假里的交通情况,很多客户往往选择短途旅游,或者在家看看DVD,处理一些自己的家务。这时候代理人是最容易在家找到客户的。而且假日的轻松气氛可以帮助你在交流和欢笑中经营自己的事业。

  第三,给老客户带去价值,并实现自己的价值。假日经营的目标就是服务好老客户,争取得到转介绍,尽力开拓准客户。而实现目标的唯一手段就是给客户带去较高的附加价值。寿险营销是在经营一种无形的服务,只有服务才是客户平常能够看到的。

  拿起电话问候一声老客户,和他(她)约定一个面谈的时间。每次的面谈都是一个宝贵的服务时间。你可以和客户介绍一下公司的发展和你的成长经历。你也可以和客户分享最新的销售理财工具,帮助客户定位自己的需求,整理现有的保险组合。你还可以买一本理财书籍或杂志,选择不错的理财文章用漂亮的复印纸打印出来,和客户一起谈谈理财的新观念和新品种。你甚至可以利用假期给你的客户做一个资料库,找到相同的兴趣爱好,发现不同的职业互补,说不定你可以给客户带去生活上的便利。

  所以,假日营销不简单地等同于签单,假日营销是扎实的服务活动。在服务老客户的同时,您自然可以轻松地索取自己的转介绍客户资源,“您看,是否可以介绍和您一样的客户给我,让您的朋友也分享一下这些最新的资讯,帮助他们明确自己的保障理财需求。

  第四,抓住假日经营中的感情点。当拜访三口之家的时候,可以和客户沟通,“假日里都要带孩子出去玩,让他们开心,那么为什么不送给他们一份保险,让孩子在他生命中每一个关键的时间都获得一份保障。”

  当拜访准客户的时候,您也可以这样说,“假日里每家都舍得花钱购物消费,那么为什么不考虑给自己消费一份能够保障生命价值,又有保本分红的产品呢?这样的消费是您未来几十年都可以用的产品。”

  当遇到即将出游或者出外旅游归来的朋友,您不也可以和他沟通自身的保障吗?“您在旅途中一定非常快乐,相信您知道旅途的辛苦和风险,在家千日好,出门万事难。那么为什么不每年投资一点钱,为自己的生命做一些保障,免除后顾之忧。这个产品对于热爱户外活动,热爱旅游的你是非常合适的。”

  第五,树立假日经营的系统思考。“五一”之后有端午节,今年的端午节一结束的第二天就是“六一”儿童节。我们代理人可以对着台历,整理一下一年的节假日,好好琢磨一下如何在节假日为客户做好服务,多问候一声,多关怀一句,多寻求一个转介绍都是题中之意。

  最后,为展业做一些有益的准备。您可以利用假日学习或者熟悉公司提供的销售资源,也可以自己动手做一些个性化的销售工具,比如理财剪报、公司新闻册等等。如果有必要,能否重新整理一下自己的客户资料,读一本家庭理财书。还可以在娱乐的时候认识更多的朋友。但是有一点是必须牢记的,那就是别忘了把这些关爱客户的用心带给您和您的家人,销售人员不仅要利用假期结客户缘,更要关注自己的亲情,才能真正做到缘从心中起。