营销课堂上的另类价值

  “在你的职业生涯中,你拥有的知识就像‘牛奶’,它有保质期。如果不及时更新,那么你的职业生涯会很快变味。”这是福特汽车的首席技术主管路易斯·罗斯(Louis Ross)在一次演说中打的一个很有意思的比方。

  对路易斯·罗斯的比方,营销经理们绝对有他们自己的理解:营销是永无止境的实践与探索过程,营销经理都面临着营销理论和营销经验局限性的困扰,他们需要更新过时陈旧的行销理念,矫正行将落伍的行销方法,以保持鲜活的营销思维。

  于是乎,为获得“保鲜”、“更新知识”、“提高职场竞争力”等通常意义的价值,营销经理在繁忙的工作当中,偷出空闲的时间,投身于各种形式的营销培训洗脑中。然而,跻身于培训课堂的营销经理,对坐在身边的学员资源,你注意到开发、挖掘出他们的价值了么?

  “求救”

  王文是北京一家做局域网公司的CMO,因北京市场开拓有力,2003年,王文被委派到杭州组建分公司,并任分公司总经理,主抓杭州甚至华东市场的开发,同时,还享有受培训学习的机会。可是,最近他很是烦。

  在杭州市场,经过他两年多的打拼,工夫不负有心人,终于让公司产品在当地当仁不让的坐上了老大地位,市场份额登上了第一的位置。但在近两个月来,同类竞争品牌的产品销量都在不断上涨,而自己经营的产品,虽然销量没有明显下降,可市场份额却在一步步萎缩。

  市场份额的下降,让王文焦头烂额,从周一到周五,他不停地访问大客户,与他们交心,给他们更低折扣。同时,又穿梭于杭州的几大经销商,但市场反应如一潭死水,还是很平淡。

  屋漏偏逢连雨时,在杭州市场的努力如打水漂,够让王文受煎熬了。北京总部那边领导旁敲侧击,几次三番的明示与暗示,王文明白,自己的能力受到了怀疑,自己两年来辛辛苦苦打下来的江山,如果近期内不好好巩固,业绩仍不见起色,自己在公司的地位将受到挑战。

  “柳暗花明”

  扪心自问,王文感觉自己在为挽救公司产品在杭州市场的颓势正拿自己的命来拼。自己跑渠道、跑行业客户,没日没夜,比平时更辛苦若干倍,广告也没少打,可市场反映为什么还是“温”。百思不得其解的王文,约了一直在《战略营销》培训课堂上结识的志同道合的哥们小李,一起借酒浇愁。小李把《战略营销》培训师华老师带来一起赴宴。于是,王文借酒“发疯”,向小李和华老师倾诉了他近日的苦水。

  听完王文的牢骚,华老师问了一句话:“你注意到你身边学员的资源了么?”一语惊醒梦中人,王文突然感觉到柳暗花明又一村。

  在周末的培训课堂上,华老师帮王文穿针引线,提出“你最希望你的企业怎样来帮助你完成销售任务?”这一问题让课堂同学开放式讨论。趁课堂讨论的时间,王文把自己的切身故事,当作一个案例娓娓道来,请大家为他支招。终究是学员们来自各行各业,彼此也甚少存在利害冲突,所以也没有什么顾忌,尽可能地为王文想法子。

  讨论的结果,让王文感到有点意外。因为最普遍的答案竟然是“企业应帮助销售人员扩大人脉关系和客户渠道”。凭他的销售经验,只要给销售员一种产品、一个市场区域、一个价格政策,然后再加一个赏罚分明的激励政策,让销售员既有动力又有压力,至于销售员有没有关系、能否利用关系找客户找关系,完全是销售员个人的本领了。而且,平时自己在判断一个人是不是一个“好”的销售员时,首先是看他手里有没有广泛的人脉和客户关系。

  终究是集体智慧,加上市场与日俱增的压力,王文也来不及顾及那么多,第二天回公司后就与销售经理碰了下面,就客户安全政策达成了一个规定。随后就在公司开了个销售动员大会,声称公司要为销售人员打通人脉关系,让公司销售人员最大化利用和挖掘客户资源。同时,组织公司内部培训,让销售人员掌握尽可能多的销售和谈判技巧。

  事实证明,王文的这种营销模式是完全正确的,短短三个月时间,公司局域网产品市场份额又占据老大位置了,而且公司产品在行业内口碑随之上升。更为可喜的是,王文在培训课堂上形成的人脉也帮了他的大忙。华老师的得意门生——上海某公司老总的企业要做局域网,华老师就极力地推荐王文。这个单子让王文赚了十四五万元。另外,还有很多培训学员,也纷纷跟王文联系,购买其局域网产品。

  “另类价值”

  “营销之道,有如用兵;制胜之道,在于用谋。”市场营销,原来是一种人际关系的互动。王文在培训课堂的积累的资源,为他突围解困。所以,就更不难理解,在中国人的传统意识里,“官总比商高贵”。因为只要观察一下中国现在的一些企业老板,会发现他们当中很多老板做了企业家后,并不甘心于只做企业家,而是总想法设法向政治靠拢。结果搞得自己不像是个企业家,当然也不像一个政治家。

  尽管把自己弄得“两不像”,但他们还是义无反顾,一如既往,因为还有一个潜在的利益在诱惑和驱动:做了官,可以打通各种关系,可以更好地做生意。这还是应了市场营销“人际关系”的一面。

  毕竟,生意不是一种纯理性行为,人的因素在生意中有很强影响力,因此商务环境中的人脉关系是客观存在的,有时作用还很强。如同这样一个假设:如果一个产品非常好,可是你很讨厌那个服务人员,你会跟他买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是你跟业务员的关系非常好,是不是你还是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。

  因此,在“关系就是生产力”的当今时代,关系意味着资源。作为营销经理,身处各种培训课堂上时,不应该将目光仅停留在知识与技能的学习上,还要像训练猎犬一样训练自己的商业感觉,创建自己的关系链,积累起丰富的人脉资源。因为在某一天,你可能像王文一样,利用契机接近的人脉,把这种人脉关系转化成合作机会的判断力与执行力,形成对你及公司更直接的另类价值。