消费者的真实需求是订单供货的根本要求

  烟草在线专稿  订单供货是以市场为取向的卷烟交易方式的改革,是一种卷烟流通体制的改革,将对行业目前的运行机制和组织结构产生重大影响。

  什么是市场呢,消费者的需求就是市场。因此关注消费者的真实需求,是卷烟交易方式改革的根本要求,是订单供货的根本要求。

  影响消费者的需求的因素有哪些呢,消费者的收入水平决定着消费者的消费水平,当然消费者的消费观念也影响着消费者的消费水平。收入水平起决定作用,是第一位的;然后才是消费观念等影响作用,是第二位的。客户的需要是消费者需求在客户层面上的一种反射,客户所谓的“不好卖”就是消费者不需要或者需要量相对较小,深入一些至少现阶段需要量很少,说明客户是尊重消费者的需求的。

  烟草的客户经理应该如何尊重消费者的真实需求呢?毋庸讳言,应积极引导消费,树立由简单的产品销售观念向有目的的品牌培育观念转变,把消费者的需要引导到大品牌战略上来。但,引导的作用有多大呢?让我们深入本质进行分析,消费者的消费观念我们可以积极介绍引导适当转变,如某消费者喜欢抽“蝴蝶”泉我们可以引导他抽软“红山茶”,即所谓的“同质替换”原则。但消费者的收入水平这个起决定作用的因素却不可能因客户经理的引导而提高,所以说引导是有限度的。试想某消费如果平时抽“红葡萄”会不会经过引导自动抽“88红河”呢!

  所以说,尊重消费者的真实需求要尊重消费者收入水平,组织适销对路的货源就是最好的尊重消费者需求。如果说没有广大农民的小康就没有真正意义上的小康的话,那么没有广大农村消费者的真实需求就没有真正意义上的订单供货。按订单组织货源就是以市场需求为导向,以满足消费者需求为目标,以客户订单为依据组织货源使卷烟生产更贴近市场,更贴近消费者。因此,组织适销对路的货源,是烟草商业企业订单供货的基本要求,生产适销对路的货源是工业企业订单生产的基本要求。

  总之,一个地区的收入水平直接决定直接决定着其消费水平,消费水平直接决定着这个地区的卷烟消费结构销量等因素,现行卷烟经营模式只有同这个消费水平有机结合起来,才能发挥更大作用。目前,订单供货全国上下正在稳步前进,但各地应在关注消费着真实需求的前提下,积极引导消费而不是强制消费,以市场为取向而不是以自身利益为取向,订单供货才能呈星星之火可以燎原之势迅速发展起来!