会议营销的基本三原则

  从经营到事业有一个过程,会议营销企业首先就要认清自己,把经营当作事业必须要坚持三大基本原则:

  原则一

  制度大于技巧

  在不少企业中,一些公司热衷于自己的“特色服务”,并且还为拥有这些特色沾沾自喜,向顾客反复强调自己的个性化,好像标新立异才是成功之道似的。其实不然,成功的会议模式更重在于制度,技巧只是“出花”,吸引顾客眼球,严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋,治国却只有正大之道,王者之道,方为正道。

  坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事,因为它的枯燥和死板,原则性的东西是落地生根,不能更改。而我们的企业是松散惯了的,呼啸而来,卷席而去,如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”,心里就痒得不得了,于是,短期利益一次次的被稀释,不去做基础工作,而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐,起不到实质的作用,好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑,那么,在好的制度下,会不会有一个好的业绩呢?不一定的,制度是死的,人是活的,好的制度在于广大员工的理解和执行,制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

  良好的制度体现在1+1>3,企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实,制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守,那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中:乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳,就打遍天下英雄。在这里,也说明了基本功的重要性,任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。

  原则二

  经营产品

  产品决定了会议销售经营的持续性,而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗,一个单品可以卖几年,反正中国市场大得像一个欧盟,一个省一个省的做至少也可以做满几年,还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣,不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效,吹嘘得不得了,同一种产品被重复包装,换个名称继续推广,产品的功效越来越重视,但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

  操作一个产品有利也有弊,对于小企业来说,一个产品更能集中公司的资源,一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重,好比一家超市,空间是比较大,可就是产品太少,不管你如何的降价和拉人,都是留不住客源的。

  会议营销企业对于顾客与产品的关系,研究得不多,大多数的公司都是从病理的角度选择产品,如糖尿病、高血脂、高血压等,总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客,殊不知的顾客是多病缠身,并发症往往比原发病更加明显,不分析顾客的病症先后,而盲目用药,理论上说产品对患者的原发性病情有效,但对相关并发症却无法控制,这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

  产品策略决定企业的发展战略,作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品,注重产品线的后续化,功能的延伸性,以产品去细分顾客,由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”,有些企业正是因为产品的“断层”,不得不另行注册公司,改头换面再选择新产品重头再来。

  原则三

  人才的本土培养

  二十一世纪是人才的竞争,会议营销企业尤其看重的是团队,不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军,在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异,因此,人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。

  一些销售精英认为:销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入,只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了,至于培养销售人才,没有必要。

  企业真的不需要培养人才吗?据说企业的用人策略是这样,直接到职校招工,在学生即将毕业时,把整个班的学生拉到公司,进行强化培训上岗。短期时间内,新进员工集体性比较强,也是初生牛犊不怕虎,业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法,来约束员工,并还对这一方法津津乐道。但对此,笔者实在是不敢苟同。试问如果,向外国招收员工,是不是一定要在公司做满一年,才能报销飞机票呢?这样的用人制度,无怪乎员工要大量的流失了。越担心,还越是招不到人,不少人在择业时,就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。

  留人在于留心,教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错,不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上,虽说是就业难,可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养,企业就没有内生长动力,本土员工随企业一起成长,对企业有一种血融于水的感情,往往更能领悟企业的经营战略和文化精神,他们能把工作做好,唯一缺乏的就是经验,加强对本土员工的培训,提高本土员工的业务技能,对稳定企业的长足发展至关重要,毕竟,归属感是激发员工认真工作的重要因素。

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