现场识别真假买家

  不要以为所有的老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

  1、专业的发问

  确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

  要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购 和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

  除了上述发问外,我们还可以通过观察来判断买家的真实性和等级。

  2、通过客户提供的名片判断

  从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail 是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

  3、从客户的穿着和人员组合判断

  从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。

  从组合上来观察:

  欧美客户带上他们中国公司的办事人员组合;

  欧美客户和中国台湾或中国香港客户组合;

  日本客户和中国台湾客户组合;

  采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

  如碰到上述组合的采购买家(人员组合确定是同一家公司时),应重视并进行专业的沟通和评估。

  4、关注客户的肢体语言

  沟通应关注客户的肢体语言,包括:眼神、看样品的规范动作、沟通中的语音语调、表情变化和交流的每个细节。

  5、从客户的关注点判断

  在沟通中也可以观察客户首先关注哪些要点,如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识,评估客户的大、中、小等级。

  通过客户发问的内容判断评估其专业性,如是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。

  关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户,一般不会是我们的目标客户。

  6、关注敏感问题

  在展会上时常会有国内外同行来收集信息。一些新手经常在展会上热情地接待“客户”,向他们介绍他们想知道的一切,等听过关于公司、关于产品、关于价格等的介绍完后,他们拿了目录、报价单后就再也不会回来。

  这些同行一般都比较专业,知识面广,但他们的关注点与行业买家还是有所区别的,对某个细节、环节和专业特别感兴趣,目的和着重点不同,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。所以,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方:“一般我们的买家很少关注这些,请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?”

  掌握上述这些方法后,你就可以有高超的应对和鉴别能力,能够抓住客户的心理,锁定不同的应对处理方法,让真正的潜在客户更快、更好地了解你的企业及产品,达到我们的参展目的。

  7、使用现场面谈记录表评估

  方法:可以将表格拿在手上,自己边问边填写或请客户填写几个相关栏目,填写内容为与专业匹配的多重选择题,以测试客户的专业度和我们的匹配度。

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