会展顾客的时间成本与体力成本

  顾客总成本除了包括货币成本,还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。非货币成本一般属隐性成本,只有顾客能感觉到,会展管理者不易察觉。所以,会展管理者更应注意这些隐性成本因素的影响。

  在顾客总价值与其他成本一定的情况下,时间成本越低,顾客购买的总成本越小,从而“顾客让渡价值”越大。在会展经营中,会展参加者常常需要花费较多的时间去寻找所需场地与服务,并在缴款时等候一段时间才能完成购买和洽谈行为,特别是在会展高峰期更是如此。

  在服务质量相同的情况下,会展参加者等候时问越长,所花费的时间成本越大,购买的总成本就会越大。同时,等候时间越长,越容易引起参展者对会展的不满意感,从而中途放弃购买的可能性亦会增大。

  因此,努力提高工作效率,在保证产品与服务质量的前提下,尽可能减少会展参展者的时间支出,降低顾客的购买成本,是为顾客创造更大的“顾客让渡价值”,增强企业产品市场竞争能力的重要途径。

  精神与体力成本是指顾客购买产品或享用劳务时,在精神、体力方面的耗费。在顾客总价值与其他成本一定的情况下,精神与体力成本越小,顾客为购买产品所支出的总成本就越低,从而“顾客让渡价值”越大。在会展中,有 一部分产品属于专业产品的展出,参展者对这类商品有必要的商品知识和消费习惯,但对厂牌商标没有什么偏好。展出这类产品时,会展组织者应对其正确归类并有醒目标识和标价,以便顾客快速准确地选购商品。另外还有一部分产品属于品牌和高档消费品的展出。参展者对这类产品的品牌和使用性能有较高的要求,愿意用更多的时间选购而不轻易购买。在参展者参展过程的各个阶段,均需付出一定的精神与体力。如当参展者对某种产品产生了购买需求后,就需要收集该种产品的有关信息。参展者为收集信息而付出的精神与体力的多少会因购买情况的复杂程度不同而有所不同。

  就复杂购买行为而言,参展者一般需要广泛全面地收集产品和服务信息,因此需要付出较多的精神与体力。对于这类产品,如果会展组织者能够通过多种渠道向顾客提供全面详尽的信息,就可以减少参展者为获取产品信息所花费的精神与体力,从而降低精神与体力成本。

  总之,在现代会展营销的实践中,“顾客让渡价值”的经营理念已越来越多地得到商家的重视,若会展经营管理者能及早引人这一经营理念,更好地服务顾客,就能在竞争中立于不败之地。

  


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