2015决胜广交会技巧干货分享

  2015年的广交会又要开始了,所以跟大家分享一下广交会的展会技巧。虽然现在是电子商务的时代,但是个人认为广交会作 为中国乃至整个亚洲影响最广的一个进出口商品交易会,他的价值会一直存在。所以我们在做好电子商务的同时,也应该积极参与广交会这样的展会。

  时代变迁,因为全球经济的变化和电子商务的冲击,我们参加广交会的价值和目标也在不断变化,我理解现在的广交会价值应该是这样的:展示价值和交易价 值,规模以上的公司侧重通过广交会展示企业形象和实力,联络老客户,我们在阿里巴巴上的中小企业更侧重交易价值,其实如果注意技巧,做好准备广交会还是非 常不错。

  交易会前的准备

  其实宁波外贸人经常把参加广交会比喻成去参加“比赛”。我认为这个比喻还是比较精准的,广交会本质上就是我们跟全国同行的一次比赛,所以我们要取得比赛胜利,就先要做做足准备。广交会前的准备一般是这样的。

  1:发邀请函,虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的,我们给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉 客户具体的摊位号,如果是比较重要的客户,我们一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客 户,我们在发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

  2:美金价格单,公司的宣传资料,还有展会物品的准备。

  1:美金价格单准备。

  对于美金价格单我不知道大家是怎么准备的,是不是把我们平时的价格单准备一份就去交易会了,我接触过的几家中小企业美金价格单一年都用同一份,其实这 是很不好的习惯。我们公司去广交会的价格单原则会有一个月准备时间,主要是做市场调研和市场分析,同时结合销售部门开业务会议总结讨论。产品的选择和产品 定价本质上是你这次交易会的决胜关键。

  2:公司宣传资料准备

  公司宣传资料的准备更多应该结合电商特征,比如印上阿里巴巴的网站,还有印上微信的二维码。很多好的公司已经流行有自己的产品的APP软件了。客户在交会现场通过扫描二维码和APP应用,对产品企业了解更直接深入更简单。

  3:展会物品的准备,

  这点更多是给外贸新人和男生说的,虽然很琐碎但是还是非常必须,我们应该相信一句话,细节决定成败。准备的物品除了美金价格单,公司宣传资料,还有笔 记本,电源线,订书机,笔,计算器,笔记本电脑。宁波团有一个特点就是在摊位前放五颜六色的糖果盒,特别是欧美客户,一到摊位就随手吃颗糖,虽然是小细 节,但是对增加客户感情有非常巧妙的作用。还有一个经验之谈就是最好带点好吃的干粮和水,广交会忙的时候,你就会知道自己带干粮和水的珍贵了。还有一个东 西是必须要带的,就是放名片的盒子,本质上你交易会的所有收获都在这个小盒盒里哦。

  4:交易会礼仪和着装的准备

  其实交易会前的礼仪有专门公司做培训的,我这里仅仅说几点重要的,其实我一直相信做销售精神面貌是第一位,这点香港人是表率,头发光亮,注重仪表。男 生女生都可以喷点香水。着装的话最好是公司统一的带LOGO的工作制服,这样会让客户感觉公司很正规很有实力。交易会的礼仪上注意微笑和倾听。

  交易会现场技巧分享

  交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看我们的产品和摊位超过5秒,我们就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户 尽量做下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来的业务分析。对待客户要真诚和诚恳,并且 来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户我们都真诚对待,耐心对待。还有几个技巧我重点分享一下。

  1:第一个产品的价格一定要报的低。

  一般来说客户会问几个产品的系列价格单,我们的报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,我们继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

  2:专业决定胜负

  其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务平时的应该多提升自己的业务专业素质。

  3:不要催客户急于现场成交

  这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

  4:交易会结束,你的工作才刚刚真正开始

  我在交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,我们一般 是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过GOOGLE和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性。效果也越好。客户跟进的 技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

  广交会客户分析技巧

  广交会客户来自世界各地,我们都希望来我们摊位的是大客户,优质客户,其实区别客户优质不优质里面还是有些小技巧的。

  1:皮肤外貌分析客户,这点不需要多讲了,一般来说欧洲和美国的客户,会比印度等国家高端点。

  2:看服装,一般来说穿西服的客户会比较有价值点,如果看到有几个统一着装又有印公司logo,这样你就应该注意了,很有可能是大的客户,直接把客户的LOGO输入GOOGLE查询。

  3:来的客户如果是三五成群也是不错的。

  4:还有一种组合也是不错的,就是一个欧洲美国人带一个中国人亚洲人,中国人亚洲人一般是翻译或者中国代表助理,这里的技巧是,一定同时要欧洲人和中 国人的2两名片。同时搞清楚中国人和美国客户直接的真实关系,这点非常重要。而且后期一定要注意跟那个中国有很好的沟通关系。具体其实你们都懂得。


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